Прогнозирование продаж: взгляд в будущее
Важность прогнозирования продаж невозможно недооценить. Но как осуществить его на практике с высоко достоверным результатом и оправданной затратой ресурсов? Об этом пойдет речь в данной статье.
Электронная библиотека
Управление продажами в многопрофильном бизнесе
Данная статья посвящена вопросам, связанным с управлением продажами в многопрофильном бизнесе, оценкой деятельности различных направлений, а также структурой компании, работающей в нескольких областях одновременно.
Формализованная процедура продажи и параметры результативности в торговой организации
В данной статье описывается применение схемы управления процессом и параметров оценки результативности в организации, осуществляющей корпоративные продажи. Этот кейс показывает, что восприятие продаж как процесса производства и использование параметров оценки результативности процесса позволят компании значительно повысить объем продаж и увеличить их предсказуемость, что достигается повышением продуктивности всего процесса продаж.
Неизбежность откатов в сфере продаж - смириться или бороться
В статье рассматривается специфический феномен экономических отношений на рынке — откат. Автор дает определение понятия "откат", представляет классификацию видов откатов. Кроме того, исследуются схемы вывода денег из организации и, соответственно, уязвимые для формирования откатов в организации места. Особое внимание уделяется специфике откатов с использованием административного ресурса.
Как уберечь каналы сбыта от нападок конкурентов
За лояльность клиентов компании порой платят немалую цену. Инструменты CRM, продвижение бренда, повышение уровня сервиса — сегодня это лишь средства получения большей прибыли. Но что делать, если конкурент предусмотрительно перекрыл каналы продаж? О том, как продукту добраться до своего покупателя и какие существуют способы, которые помогут оградить каналы продаж от недобросовестных действий конкурентов, рассказывает автор данной статьи.
Программное обеспечение из России: возможности и особенности построения продаж на западном розничном рынке
В статье освещаются основные вопросы и проблемы, с которыми предстоит столкнуться отечественным разработчикам программного обеспечения, планирующим начать продажи на розничных рынках западных стран. Рассматриваются возможные подходы к решению этих проблем и основные шаги по выводу продуктов на западный розничный рынок.
Стратегия взаимоотношений компаний-производителей с розничными сетями: дифференциация как средство предотвращения ценовых войн
В настоящее время в России наблюдается быстрый рост числа игроков в секторе сетевой розничной торговли. Это отличная возможность для компаний-производителей увеличить оборот, однако ценовые войны, неизбежные при острой конкуренции сетей за лидерство, приводят к снижению прибыльности бизнеса как ретейлера, так и производителя. В статье рассматривается выработка дифференцированной стратегии успешных взаимоотношений с розничными сетями.
Продавать "на пять". Психологические рецепты на "кухне продавца"
Можно не иметь большого опыта работы, не обучаться на тренингах, но быть продавцом "от Бога". Такие менеджеры интуитивно пользуются законами психологии в общении с клиентами. Но существуют еще и законы продаж, не зная которых иногда трудно понять, почему сделка сорвалась и клиент остался не доволен. В статье описана несложная "пятизвездная" классификация этапов процесса продаж, которая позволит быстро разобраться в сущности данного процесса.
Работа отдела продаж с торговыми точками в городе
Данную статью можно рассматривать как пособие по функционированию отдела продаж в условиях изменения рынка. Изменения происходят во всех каналах продаж (опт, супермаркеты, сетевые магазины, традиционная розница). Они позволяют взглянуть на работу отдела продаж с учетом CRM-подхода. В статье описывается изменение характера опта и деятельности набирающих в последнее время вес локальных и национальных сетей, супермаркетов.
Современная организация продаж товаров массового потребления на территории РФ
Данная статья посвящена организации системы сбыта на рынке FMCG в категории продуктов питания. С приходом на российский рынок международных корпораций отечественные и некрупные зарубежные производители вынуждены переходить к построению более эффективной структуры продаж. Возможно ли в условиях растущей конкуренции и нестабильности организовать успешные продажи нового
продукта? Попробуем дать ответ на этот вопрос.
продукта? Попробуем дать ответ на этот вопрос.