1. Библиотека
  2. Каталог журналов
  3. Управление продажами: 2004, №1

Мотивационная программа отдела продаж (властелин успеха, или путь успеха лежит через его мотивы) (Часть 2)

Данная статья является продолжением статьи "Мотивационная программа отдела продаж: кнут, пряник и подводные камни". В ней рассматривается значимость и реализация мотивационных факторов и потребностей, которые оказывают наиболее сильное влияние на сотрудников отделов продаж и влияют на эффективность их работы.

Страниц: 7
Рейтинг:

Маева Н.

УП — 2004, №1

О проблемах коммуникации внутри компании

В статье освещается вопрос обмена информацией между отделом продаж и другими подразделениями компаний. Раскрываются темы взаимодействия между отделом продаж и той частью компании, которая отвечает за сбор, обработку, анализ информации, и ее рассылку внутренним потребителям (сейлз-менеджерам). Также автор описал критерии информации, необходимой сейлз-менеджеру для выполнения поставленных перед ним задач. Затронуты вопросы открытости информации как для собственных сотрудников, так и для внешних контактов.

Страниц: 5
Рейтинг:

Вардимиади Ю.

УП — 2004, №1

Кто сшил костюм? Заметки по поводу организации взаимодействия служб сбыта с другими подразделениями компании

Сегодня стало как-то неприлично не декларировать клиенто-ориентированность своего бизнеса. И это не просто дань моде, а, скорее, условие выживания в новых рыночных условиях. Однако всегда ли это так однозначно понимается всеми сотрудниками компании и, главное, насколько они осознают свой вклад в поддержание взаимоотношений с потребителями - настолько долго, насколько это будет оставаться взаимовыгодным для обеих сторон?

Страниц: 3
Рейтинг:

Кеворков В.В.

УП — 2004, №1

Оптимизация сбытовой стратегии: анализ ситуации и приемы практического маркетинга

В данной статье рассмотрены и проанализированы типичные проблемы, с которыми сталкивается любая оптовая компания, а также даны конкретные практические рекомендации по устранению возникающих нежелательных явлений, снижающих устойчивость положения предприятия на рынке. Кроме того, на основании большого эмпирического материала, обозначены важные целевые точки, требующие особого к себе внимания и неукоснительного исполнения соответствующих технологических схем, необходимых для эффективного и успешного бизнеса. Своевременное выявление и/или коррекция побочных и отрицательных явлений, сопровождающих основную деятельность организации, повышает ее устойчивость и конкурентоспособность, приближая фирму к уровню оптимального функционирования.

Страниц: 5
Рейтинг:

Пашутин С.

УП — 2004, №1

Повышение эффективности продаж

Данная статья рассматривает последовательность действий компании, которые должны быть сделаны для успешного выполнения проекта по построению системы эффективных продаж. Автор рассказывает об основных шагах проекта и рассматривает возможности выполнения отдельных этапов проекта без привлечения внешних консультантов.

Страниц: 5
Рейтинг:

Добровольский Д.

УП — 2004, №1

Аутсорсинг сбыта потребительских товаров в условиях России

В статье рассматривается проблема аутсорсинга сбыта в России: что такое аутсорсинг в условиях российской действительности; какие услуги предлагают аутсорсеры. Особое внимание уделено региональным дистрибьюторам, являющимся наиболее важными из аутсорсеров сбытовых услуг. Показан "пограничный вариант", где совмещается собственная сеть сбыта с аутсорсингом сбытовой функции. Анализируются факторы, которые влияют на выбор между собственной командой сбыта и аутсорсингом сбытовой функции. Анализируются факторы, которые влияют на выбор между собственной командой сбыта и аутсорсингом сбытовой функции. Главный - приоритетные каналы сбыта для вашей продукции. Разные розничные каналы сбыта наиболее эффективно могут быть охвачены посредством разных сбытовых стратегий.

Страниц: 4
Рейтинг:

Толмачева И.

УП — 2004, №1

Ключевые показатели эффективности продаж

Данная статья написана по материалам доклада, прочитанного на II Всероссийской конференции "Управление продажами". В статье автор дает представление о ключевых показателях эффективности продаж, разбирая подробно их классификацию, приводя примеры и разъясняя практическую важность одних и напускную "привлекательность" других. 40 ключевых показателей, приведенных в четырех таблицах в конце статьи, являются эксклюзивным материалом для читателей нашего журнала.

Страниц: 7
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2004, №1

Выбор целевого клиента для компаний, работающих на b-2-b-рынке. Практические рекомендации

Настоящая статья посвящена проблемам определения целевого клиента в компаниях малого и среднего бизнеса, работающих в секторе b-2-b. Основные трудности, с которыми сталкиваются компании такого рода -нечеткость стратегии, необходимость учета интересов как непосредственных клиентов, так и конечных потребителей, дефицит ресурсов и отсутствие в таких компаниях специалистов, имеющих опыт сегментирования рынков b-2-b. Автор ставит своей задачей помочь директору по продажам подобной компании своими силами и с наименьшими затратами провести процедуру определения целевого клиента. Статья содержит четкие алгоритмы и примеры из практики автора, в ней подробно описано, как проводить анализ клиентской базы и сегментирование.

Страниц: 8
Рейтинг:

Пустынникова Ю.

УП — 2004, №1

Технология достижения сделок при клиенто-ориентированном подходе к продажам

Идеи, на которых строится клиенто-ориентированная продажа (КОП), ее методологическая база были подробно рассмотрены в статье "Маркетинговый взгляд на продажи" (5 за 2003 г.). Однако для применения на практике этой перспективной формы продажи необходимо знать, каким образом плодотворные идеи, лежащие в ее основе, можно воплотить в практической деятельности продавца. Что, почему и в какой последовательности необходимо делать, чтобы достичь целей клиенто-ориентированной продажи? В данной статье вы найдете ответы на вопросы о том, в чем заключаются отличия технологии достижения сделки в КОП, а также каким образом действует продавец на каждой стадии переговоров о продаже для того, чтобы обеспечить сегодняшнюю и будущие сделки.

Страниц: 6
Рейтинг:

Горинская И.

УП — 2004, №1

2024

№1

2023

№2 №1

2022

№4 №3 №2 №1

2021

№4 №3 №2 №1

2020

№4 №3 №2 №1

2019

№4 №3 №2 №1

2018

№4 №3 №2 №1

2017

№4 №3 №2 №1

2016

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2015

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2014

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2013

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2012

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2011

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2010

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2009

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2008

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2007

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2006

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2005

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2004

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2003

№5 №4 №3 №2 №1

2002

№4 №3 №2 №1

2001

№4 №3 №2 №1