Выбор целевого клиента для компаний, работающих на b-2-b-рынке. Практические рекомендации
Пустынникова Ю.

Алгоритм выявления целевого клиента;Определение целевого потребителя;Сегментация;Анализ клентской базы;

Отрасли:

Аннотация

Настоящая статья посвящена проблемам определения целевого клиента в компаниях малого и среднего бизнеса, работающих в секторе b-2-b. Основные трудности, с которыми сталкиваются компании такого рода -нечеткость стратегии, необходимость учета интересов как непосредственных клиентов, так и конечных потребителей, дефицит ресурсов и отсутствие в таких компаниях специалистов, имеющих опыт сегментирования рынков b-2-b. Автор ставит своей задачей помочь директору по продажам подобной компании своими силами и с наименьшими затратами провести процедуру определения целевого клиента. Статья содержит четкие алгоритмы и примеры из практики автора, в ней подробно описано, как проводить анализ клиентской базы и сегментирование.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2004 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8
Кол-во знаков: около 29,726

Пустынникова Юлия

Пустынникова Юлия

Ведущий специалист компании "Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги".

Специализация и работа в проектах по аудиту и оптимизации системы продаж и системы мотивации отдела продаж; оптимизации бизнес-процессов отдела продаж и т. д. Участвовала в аналогичных работах в качестве менеджера по развитию торгово-производственной компании, а также в разработке и проведении тренингов по продажам и обслуживанию клиентов.

Другие статьи автора 6