Настоящая статья посвящена проблемам определения целевого клиента в компаниях малого и среднего бизнеса, работающих в секторе b-2-b. Основные трудности, с которыми сталкиваются компании такого рода -нечеткость стратегии, необходимость учета интересов как непосредственных клиентов, так и конечных потребителей, дефицит ресурсов и отсутствие в таких компаниях специалистов, имеющих опыт сегментирования рынков b-2-b. Автор ставит своей задачей помочь директору по продажам подобной компании своими силами и с наименьшими затратами провести процедуру определения целевого клиента. Статья содержит четкие алгоритмы и примеры из практики автора, в ней подробно описано, как проводить анализ клиентской базы и сегментирование.
* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.
Пустынникова Юлия
Ведущий специалист компании "Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги".
Специализация и работа
в проектах по аудиту и оптимизации системы продаж и
системы мотивации отдела
продаж; оптимизации бизнес-процессов отдела продаж и т. д. Участвовала в аналогичных работах в
качестве менеджера по развитию торгово-производственной компании, а также в разработке и
проведении тренингов по продажам и обслуживанию клиентов.