Аннотация

Идеи, на которых строится клиенто-ориентированная продажа (КОП), ее методологическая база были подробно рассмотрены в статье "Маркетинговый взгляд на продажи" (5 за 2003 г.). Однако для применения на практике этой перспективной формы продажи необходимо знать, каким образом плодотворные идеи, лежащие в ее основе, можно воплотить в практической деятельности продавца. Что, почему и в какой последовательности необходимо делать, чтобы достичь целей клиенто-ориентированной продажи? В данной статье вы найдете ответы на вопросы о том, в чем заключаются отличия технологии достижения сделки в КОП, а также каким образом действует продавец на каждой стадии переговоров о продаже для того, чтобы обеспечить сегодняшнюю и будущие сделки.