Экспресс-метод ABC-XYZ-анализа: стоит ли его менять, чтобы получить больше ответов (часть 1)

О методах анализа ABC, XYZ слышали многие, даже те, кому не приходилось ими пользоваться. Они просты, исходные данные доступны, но часто после расчетов остается вопрос: о чем же говорят полученные показатели? Современный вариант метода предлагает большее количество параметров и итераций расчета. Но действительно ли он отвечает на все вопросы? Об этом и пойдет речь в статье.

Страниц: 15
Рейтинг:

Шкилева И.А.

ЛС — 2019, №3

«Точечный» маркетинг, или как учесть уникальность каждого клиента

Статья посвящена рассмотрению эффективности взаимодействия компании с целевой аудиторией в условиях точечной направленности и учета уникальности конечного потребителя.

Страниц: 5
Рейтинг:

Иванникова Л.Г.

УП — 2019, №3

Взаимоотношения с постоянными клиентами на разных уровнях развития системы управления

В статье рассматривается взаимодействие с постоянными клиентами: выгоды и риски, причины отказа клиентов от сотрудничества и условия, при которых компании самой имеет смысл его прекратить. Описаны виды коммуникации с постоянными клиентами и ситуации, когда приходится взаимодействовать с конкурентами. Приводится сравнение подходов к построению системы взаимоотношений с постоянными клиентами на разных уровнях развития системы управления в организации.

Страниц: 11
Рейтинг:

Скриптунова Е.А.

УП — 2019, №3

Психологическая самопомощь при неудачах в продажах

Как в личной, так и в деловой и профессиональной сферах можно столкнуться с незавершенными травмирующими ситуациями. Статья предназначена для всех, кто столкнулся с ними в сфере продаж, и посвящена технике переписывания жизненного сценария по ключевым эпизодам.

Страниц: 10
Рейтинг:

Осборн М.И.

УП — 2019, №3

Формула стопроцентного закрытия сделок

Как закрыть сделку? Это один из ключевых вопросов в работе менеджеров и руководителей отделов продаж. В данной статье рассмотрена формула стопроцентного закрытия сделки из пяти переменных. Автор делится своим опытом, конкретными техниками продаж и примерами фраз, которые могут использоваться на разных этапах общения с клиентом для закрытия сделки.

Страниц: 10
Рейтинг:

Шевелев О.А.

УП — 2019, №3

Особенности обучения руководителей call-центра

Управление call-центром — это целая наука со своими правилами и метриками. Еще в 1996 г. компании Microsoft, Intel, American Express, Dell, Motorola и Novell разработали отраслевой стандарт COPS, который, по сути, является «правилами дорожного движения» для сотрудников и руководителей call-центров. Данная статья отвечает на вопрос, как применить эти правила для эффективного управления call-центром.

Страниц: 7
Рейтинг:

Золкина Н.К.

УП — 2019, №3

Аудит системы продаж как регулярная мера для роста бизнеса

Под аудитом системы сбыта обычно подразумеваются попытки налаживания оперативной деятельности менеджеров и дальнейшей структурной модернизации в отделе продаж. Упор делается на изменение функционала, корректировку системы мотивации, часто проводится серия обучающих тренингов по привлечению клиентов, пишутся скрипты — сценарии диалогов с клиентами. В данной статье рассмотрен более масштабный подход к оптимизации бизнес-системы в целом на основании предварительного аудита.

Страниц: 6
Рейтинг:

Апгрейд Т.

УП — 2019, №3

Как модель «Колесо» помогает строить отделы продаж

Как создать эффективный отдел продаж? Этим вопросом задаются все без исключения собственники компаний микро и малого бизнеса. В статье рассматривается авторская модель «Колесо», которая позволяет не только в кратчайшие сроки выстроить отдел продаж с нуля, но и резко повысить эффективность работы существующего отдела.

Страниц: 8
Рейтинг:

Стоякин А.М.

УП — 2019, №3

Воронка продаж на b-2-b-рынке и контроль ее работы

В статье рассматриваются особенности построения воронки продаж для компаний, работающих с крупными клиентами в условиях длительного цикла сделки, а также оценка показателей качества работы специалиста по продажам на каждой стадии сделки. Данному аспекту в литературе уделяется недостаточно внимания, несмотря на его важность для повышения эффективности продаж.

Страниц: 5
Рейтинг:

Кожемяко А.П.

УП — 2019, №3

Бизнес-процесс продаж: планирование продаж и операционной деятельности компании

В статье описан один из сквозных бизнес-процессов — планирование продаж и операционной деятельности компании. Автор рассматривает этапы данного бизнес-процесса, предлагает вниманию читателей единый календарь планирования и образец шаблона для прогнозирования продаж и цен. В качестве примера приводится анализ прогноза продаж для одного из клиентов автора.

Страниц: 7
Рейтинг:

Холодилин Н.А.

УП — 2019, №3

Маркетинг

Продажи

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Экспресс-метод ABC-XYZ-анализа: стоит ли его менять, чтобы получить больше ответов (часть 1)

«Точечный» маркетинг, или как учесть уникальность каждого клиента

Взаимоотношения с постоянными клиентами на разных уровнях развития системы управления

Психологическая самопомощь при неудачах в продажах

Формула стопроцентного закрытия сделок

Особенности обучения руководителей call-центра

Аудит системы продаж как регулярная мера для роста бизнеса

Как модель «Колесо» помогает строить отделы продаж

Воронка продаж на b-2-b-рынке и контроль ее работы

Бизнес-процесс продаж: планирование продаж и операционной деятельности компании

CRM

Дистрибуция

Контроль и прогнозирование

Организация продаж

Продукт как элемент 4P

Сбытовой маркетинг

Техника продаж