Контроллинг маркетинга и сбыта
Отрывок из книги Петера Винкельманна (Peter Winkelmann), - "Маркетинг и сбыт", подготовленной к выпуску Издательским домом Гребенникова.
Электронная библиотека
Алгоритм работы с возражениями в активных продажах
Одним из самых распространенных вопросов, которые задают нам участники тренинга, является вопрос о том, как работать с возражениями. С ними в своей деятельности сталкивается и розничный продавец, и тот, кто ведет миллионные проекты. В данной статье мы расскажем о том, какими методами, можно успешно бороться с возражениями, а также приведем множество примеров возражений, с которыми чаще всего сталкиваются продавцы в ходе своей деятельности.
Бренд-лояльность как двигатель торговли
Исходя из своего профессионального опыта, автор высказывает точку зрения, что в современных рыночных условиях для успешной организации торгового процесса главенствующая роль должна отводиться формированию клиентской лояльности. В статье рассматриваются синергетические отношения между торговыми сетями, производителями и поставщиками, раскрывается понятие бренд-лояльности, его различные проявления, а также основополагающее влияние в борьбе за покупательскую активность. Отдельное внимание автор уделяет вопросу собственных торговых марок как способу повышения объема продаж среди лояльной клиентской аудитории.
Как победить в борьбе за трафик в больших торговых центрах
Данная статья посвящена одной из наиболее актуальных проблем, возникающих перед теми производителями брендов, которые размещают свои магазины на территории крупных торговых центров и заботятся об увеличении трафика посетителей и роста объемов продаж в своих торговых точках. Автор публикации раскрывает особенности позиционирования магазина в рамках ожесточенной конкурентной борьбы, принципы выстраивания навигации к торговой точке, создания "правильных" рекламных сообщений для коммуникации с потенциальными потребителями, проведение BTL-акций и т.д. Помимо советов относительно построения правильной маркетинговой стратегии магазинов, расположенных в крупных торговых центрах, в данной статье приводятся главные причины такого обострения конкурентной борьбы и рассматриваются оригинальные и инновационные примеры реализации маркетинговых проектов.
Построение эффективной мотивации продавцов с использованием CRM-системы
Статья посвящена тому, как с помощью CRM-технологий создать гибкую и настраиваемую систему мотивации сотрудников, совмещающую стратегические и тактические цели организации. Такая система прозрачна и понятна и руководителям, и сотрудникам, и позволяет оперировать комплексными критериями оценки, основой которых служит разнообразная информация, имеющаяся в CRM-системе. В описанном подходе основной акцент сделан на измеримости показателей, измеримости приближения к намеченным целям и анализе ошибок. Именно это - те основные моменты, которые должен понимать и учитывать руководитель, стремящийся усовершенствовать процесс продаж и принимающий решение о внедрении CRM-системы в компании.
Принципы формирования организационной структуры отдела продаж
Вопросы структуры как отдельно взятого предприятия так и его бизнес - единиц в том или ином виде возникают постоянно. Рынок развивается, а вместе с ним развивается система подходов к построению структур отделов и служб. Как правило, она подвергается корректированию в "переломные" моменты жизни предприятия. Зачастую именно правильно выстроенная структура "продажного подразделения" является залогом успеха целого предприятия. В статье описываются примеры, типичные для большинства компаний и характерные для отрасли.
Система продуктового обучения как один из инструментов увеличения продаж
В статье рассматриваются некоторые проблемы, возникающие на этапе организации и в процессе работы системы прямой доставки. Работа написана без привлечения дополнительных источников информации. Все примеры взяты из реальной практики, хотя названия конкретных компаний не приводятся.
Особенности категории "продукт" двустороннего маркетингового комплекса и индивидуальные потребительские ожидания корпоративного клиента
В статье предложен подход к описанию индивидуальных потребительских ожиданий корпоративного клиента, в основе которого лежит пирамида А. Маслоу, демонстрирующая существование у корпоративного клиента первичных и социальных потребностей, а также потребности в самовыражении. Автором определены основные структурные составляющие, которые позволяют описывать положительные ожидания корпоративного клиента от производственного события. Предложено несколько технологий убеждения корпоративных клиентов, которые базируются на различном уровне понимания особенностей ожиданий клиентов от производственного события, связанных с удовлетворением их потребностей различного уровня.