Публикуя в предыдущем номере нашего журнала сравнительный анализ учебных видеокурсов в области продаж (В. Пигалов. "Плохо
продают? Покажем им видеокурс!"), редакция не ожидала столь бурной реакции со стороны фирм-производителей видеокурсов. Нас
буквально атаковали их руководители и менеджеры с настоятельными пожеланиями предоставить им "слово для защиты".
Мы подумали и решили, что дополнительная информация никогда не бывает лишней и позволит нашим читателям составить более
точное представление об обсуждаемом вопросе. Мы понимаем, что, отстаивая свои позиции и приводя аргументы в пользу того или
иного продукта на рынке видеокурсов, авторы не смогут избежать элементов PR и излишней рекламы, однако постараемся
максимально исключить необъективные оценки конкурентных продуктов.

Статья посвящена проблемам организации продаж в области информационных
технологий и специализированного программного обеспечения в частности.
Анализируются возможные препятствия, которые могут возникать на пути
к успешной продаже. Приводится одна из возможных методик повышения
привлекательности высокотехнологичной продукции в условиях развивающегося
российского рынка информационных технологий.

В данной статье рассматривается вопрос построения стратегий
дифференцированного взаимодействия фирмы со своими клиентами
на промышленном рынке. Автор ставит перед собой несколько целей.
Во-первых, продемонстрировать важность процесса взаимодействия с партнерами
на бизнес-рынке. Во-вторых, показать возможности повышения эффективности
взаимодействия за счет применения дифференцированного подхода.
В-третьих, построить систему классификации клиентов широкопрофильного
дистрибьютора. И, наконец, опираясь на полученные результаты, а также на
стратегию дистрибьюторской компании, применяя дифференцированный подход,
построить эффективные и выполнимые стратегии взаимодействия
широкопрофильного дистрибьютора с каждой группой клиентов. Основная цель
статьи — рассмотреть возможности применения полученных результатов и выводов
на практике. Именно сейчас, владея достаточно большой долей рынка и имея
примерно 1,5 тыс. клиентов, компания, в которой работает автор, переходит
к стратегии дифференцированного подхода во взаимодействии с клиентами.

В данной статье сделана попытка описать доступным языком опыт развития
крупной компании на региональных рынках. Наша компания имеет солидный
стаж работы в регионах; на сегодняшний день это шесть региональных филиалов
с собственными складами, отделами продаж, финансовыми и хозяйственными
службами. Как показывает практика, принципы организации продаж
на региональных рынках сбыта в значительной степени отличаются от принципов
и методов, используемых на исхоженных вдоль и поперек
рынках Москвы и Московской области.

Статья посвящена новому и быстроразвивающемуся классу программного
обеспечения для бизнеса — CRM-системам, т. е. системам управления
взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management).
Здесь рассматриваются исторические причины, приведшие к возникновению этого
программного обеспечения; виды CRM-систем; задачи, которые они помогают
решить. Дан краткий обзор мирового и российского рынков CRM, отмечены
основные тенденции их развития. В статье также представлена сравнительная
характеристика некоторых иностранных и отечественных CRM-разработок.
Кроме того, отмечены характеристики CRM-систем, на которые потенциальному
пользователю следует обратить внимание при покупке,
и предложен возможный путь выбора оптимальной системы.

Излагается личный опыт автора по организации и управлению продажами
в современных оптово-розничных компаниях. Рассматриваются три группы вопросов:
организационно-управленческое формирование или управленческая настройка
компании; организация, управление и методическое обеспечение продаж, в том числе
и региональных; маркетинговое обеспечение развития бизнеса. Из неоднократно
апробированных на практике автора документов полностью приводится должностная
инструкция регионального менеджера по продажам, бизнес-план и отчет по
командировке регионального менеджера, опыт по организации мониторинга
конкурентов. Материал может быть использован как руководителями крупных компаний,
так и только начинающими бизнес. В первом случае — для корректировки
организационно-управленческой работы, во втором — во избежание заранее известных
ошибок и для грамотной организации предприятия
с самого начала его функционирования.

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции,
любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее
эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному
вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации
продукции зависит стабильная деятельность предприятия.
В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации
продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют
привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор
сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.
В данной работе предлагается достаточно эффективный способ формирования
и оптимизации сбытовых каналов. Для лучшего понимания подходов, приведенных
в методиках, результаты применения показаны на примере промышленного
предприятия, производящего продукцию гражданского назначения.

Сегодня уже никого не удивишь системным подходом к организации продаж в
компании, которая хочет увеличить свою прибыльность. Поэтому понятно стремление
использовать проверенные методы и модели продаж. Хотелось бы еще, чтобы они
были адаптированы к российским условиям. А есть ли такие? Конечно же, есть.
В статье рассматриваются основные модели процессов продаж, эволюционное
развитие моделей, их "подводные камни". Особое внимание уделено так
называемой "воронке продаж", ее эффективности за границами обычного
применения, а также важности ее реализации в управлении продажами.