Построение стратегий дифференцированного взаимодействия с клиентами на примере широкопрофильного дистрибьютера компьютерной техники (Часть 2)

Черепахин Антон

Сегментация клиентской базы широкопрофильного дистрибьютора;

Предложение по классификации партнеров широкопрофильного дистрибьютора;

Описание бизнеса системного интегратора;

Описание бизнеса розничного продавца;

Описание бизнеса реселлера;

...;

Выбор и описание принципов и критериев сегментации;

Организация продаж Стратегия продаж

B2B Дистрибуция

Аннотация

В данной статье рассматривается вопрос построения стратегий
дифференцированного взаимодействия фирмы со своими клиентами
на промышленном рынке. Автор ставит перед собой несколько целей.
Во-первых, продемонстрировать важность процесса взаимодействия с партнерами
на бизнес-рынке. Во-вторых, показать возможности повышения эффективности
взаимодействия за счет применения дифференцированного подхода.
В-третьих, построить систему классификации клиентов широкопрофильного
дистрибьютора. И, наконец, опираясь на полученные результаты, а также на
стратегию дистрибьюторской компании, применяя дифференцированный подход,
построить эффективные и выполнимые стратегии взаимодействия
широкопрофильного дистрибьютора с каждой группой клиентов. Основная цель
статьи — рассмотреть возможности применения полученных результатов и выводов
на практике. Именно сейчас, владея достаточно большой долей рынка и имея
примерно 1,5 тыс. клиентов, компания, в которой работает автор, переходит
к стратегии дифференцированного подхода во взаимодействии с клиентами.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2001 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 10

Кол-во знаков: около 45,375

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегии. — М.: Инфра-М, 1999.

2. Большой энциклопедический словарь/Под ред. А. М. Прохорова. — СПб., 2000.

3. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. — М.: ЭКСМО-Пресс, 2000.

4. Демин В. Поставьте каждого клиента первым в очереди // Эксперт. — 2000 — №15. — С. 24–27.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. — СПб.: Издательский дом «Вимемс», 2000.

6. Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент. — СПб.: Питер, 1999.

7. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. — М.: Аст, 2000.

8. Логинов А. К вопросу об использовании маркетинга отношений в России // Маркетинг и маркетинговые исследования в России — 2000. — №4. — С. 13–18.

9. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: Питер, 1999.

10. Минцберг Г. Школы стратегий. — СПб.: Питер, 2000.

11. Минцберг Г. Стратегический процесс. — СПб.: Питер, 2001. — 688 с.

12. Нордстрем К. Бизнес в стиле фанк. — СПб.: Стокгольмская Школа экономики в Санкт-Петербурге, 2000.

13. Нэгл Т. Стратегия и тактика ценообразования. — СПб.: Питер, 2001.

14. Портер М. Конкуренция. — СПб.: Питер, 2001.

15. Семь нот менеджмента/Под ред. В. Красновой и А. Привалова. — М., 2001.

16. Чармэссон Г. Торговая марка. — СПб.: Питер,

2000.

17. Энджел Д. Поведение потребителей. — СПб.: Питер, 2000. — 759 с.

18. Юлдашева О. Маркетинг взаимодействия: философия и методология межфирменных коммуникаций // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. — 2000. — №7. — С. 18–27.

Черепахин Антон

Работал в ряде совместных предприятий, последние пять лет в компании "Марвел". Сейчас возглавляет отдел продаж.

Окончил механико-математический факультет Санкт-Петербургского государственного технического университета и факультет менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета.

Другие статьи автора 3

Электронная библиотека