Политика компании-покупателя: скрытая угроза или новая возможность?
Корпоративные решения принимаются в интересах не только организации, но и отдельных лиц с учетом их полномочий и авторитета, поэтому судьба b-2-bсделки может зависеть от борьбы между влиятельными заинтересованными сторонами. Статья показывает, как продавцу следует определять и учитывать факторы внутренней политической борьбы, предлагает рекомендации по выявлению центров корпоративного влияния в организации покупателя.