Политика компании-покупателя: скрытая угроза или новая возможность?

Памухин Юрий Генрихович


	1		Введение
	3		История «сделки» сдачи-приемки
	4		Рис. 1. Сюжет пьесы «Мы, нижеподписавшиеся» как сделка купли-продажи
	5		Рис. 2. Фактические участники процесса сделки и отношения влияния
	6		Заинтересованные стороны Политика компании
	7		Сотрудники, которых слушают и слушаются их коллеги
	8		Рис. 3. Сочетание власти и влияния Выводы
	9		Литература

Продажи Техника продаж

B2B

Ключевые слова: b-2-b-сделка, заинтересованные стороны, политика в организации, власть, влияние

Аннотация

Корпоративные решения принимаются в интересах не только организации, но и отдельных лиц с учетом их полномочий и авторитета, поэтому судьба b-2-bсделки может зависеть от борьбы между влиятельными заинтересованными сторонами. Статья показывает, как продавцу следует определять и учитывать факторы внутренней политической борьбы, предлагает рекомендации по выявлению центров корпоративного влияния в организации покупателя.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2020 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 9

Кол-во знаков: около 19,490

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Гельман А. Пьесы. — М.: Советский писатель, 1985. — 272 с.

2. Грант Р.М. Современный стратегический анализ. — СПб.: Питер, 2008. — 560 с.

3. Памухин Ю.Г. Галерея портретов b-2-b-покупателей // Управление продажами. — 2019. — №2. — С. 126–143.

4. Памухин Ю.Г. Системный подход в сложной b-2-b-сделке // Управление продажами. — 2019. — №1. — С. 18–31.

5. Пфеффер Дж. Власть и влияние: политика и управление в организациях. — М.: Вильямс, 2007. — 512 с.

6. Holden J. (1992). Power Base Selling. Secretes of an Ivy League Street Fighter. New York: John Willey & Sons, Inc.

Памухин Юрий Генрихович
к. ф.-м. н.

Преподаватель.

г. Москва

Опыт работы в продажах — более 20 лет.

Другие статьи автора 9

Электронная библиотека