1. Библиотека
  2. Каталог журналов
  3. Управление продажами

Поставщики и дистрибьюторы: проблемы взаимодействия

В статье автор рассказывает об особенностях деловых отношений между производителями и дистрибьюторами, анализирует положительные и отрицательные стороны работы с дистрибьюторами, иллюстрируя сказанное примерами из личной практики, а также описывает способы продвижения продукции с помощью торговых представителей.

Страниц: 6
Рейтинг:

Петриченко И.Б.

УП — 2011, №1

Построение структуры каналов распределения

Данная статья посвящена основе любого бизнеса — связям между производителем и потребителями. Автор доказывает необходимость грамотного и эффективного построения этих связей и описывает участников этого процесса.

Страниц: 16
Рейтинг:

Шушкевич С.В.

УП — 2011, №1

"Если умеешь продавать, то товар не важен": так ли это?

В статье охарактеризованы различия между методами продаж в зависимости от цены сделки. Эта тема была поднята Нилом Рэкхемом и до сих пор остается актуальной. Методы обычных и сложных продаж рассматриваются для двух сфер: для предприятий (b-2-b) и для физических лиц (b-2-c).
Под обычными понимаются продажи с низкой или средней ценой сделки, под сложными — продажи с высокой ценой сделки, а также те, предметом которых являются сложные продукты: IT-решения, консультационные услуги и т.п.

Страниц: 6
Рейтинг:

Моргуненко А.В.

УП — 2011, №1

Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 1)

В статье автор подробно, с использованием практических примеров рассматривает пять типов документации: документированные принципы коммерческой деятельности, плановые, технологические, учетные и отчетные и организационно-распорядительные документы. На основании предложенного материала можно определить оптимальную структуру и содержание данных бумаг для собственной компании.

Страниц: 13
Рейтинг:

Семенцов А.Б.

УП — 2011, №1

Психологическая подготовка менеджеров по продажам

Психологическая подготовка менеджеров по продажам — один из важнейших этапов в программе их начального обучения. Если у менеджера нет правильного настроя, то все прочие составляющие не имеют никакого значения. Было бы глупо надеяться на то, что менеджеры сами в состоянии сформировать правильный настрой, поскольку этим должен заниматься их непосредственный руководитель. В данной статье рассказано о том, как в максимально короткие сроки достичь этой цели.

Страниц: 10
Рейтинг:

Панышев К.Ю.

УП — 2010, №6

Дистанционное управление филиалами. Риски и пути решения

Дистанционное управление, принятое в большинстве компаний, доставляет немало сложностей центральным офисам. К утрате управляемости филиалом нередко приводят сниженные возможности контроля, излишне высокая самостоятельность, ограниченный доступ к информации и др. В то же время инструменты дистанционного менеджмента аналогичны инструментам очного управления, а
вот методы их дистанционного использования существенно отличаются. Автор
статьи делится собственным опытом и опытом компаний-клиентов.

Страниц: 8
Рейтинг:

Олейник К.А.

УП — 2010, №6

Маркетинговая дифференциация как инструмент управления продажами

В статье рассматриваются основные виды дифференциации продуктов и услуг, классификация и методы продвижения на конкурентном рынке. Автор приводит примеры управления дифференциацией, использования и структурирования преимуществ компании и услуг, разбирает такие виды дифференциации, как жесткая и мягкая, описывает стандартные формы ее применения.

Страниц: 7
Рейтинг:

Матвеев А.А.

УП — 2010, №6

Сбытовые стратегии и организация сети дистрибуции

В статье с разных позиций рассмотрены сбытовые стратегии: с позиции логистики и логистико-маркетингового подходов; с позиции стратегии мерчандайзинга, выбора элементов продвижения. Кроме того, автор освещает практические вопросы организации и контроля дистрибуции с соответствующими рекомендациями.

Страниц: 14
Рейтинг:

Акулич М.В.

УП — 2010, №6

Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя

В данной статье исследовано сложное взаимодействие функций управления и деятельности подразделений компании. В качестве примера рассмотрены вопросы принятия решений в процессе купли-продажи продуктов, необходимых для деятельности компании. При переходе от малых продаж к большим было выявлено возрастающее участие специалиста отдела сбыта в управлении компанией покупателя. Автор обосновывает необходимость серьезной подготовки специалистов отдела сбыта в сфере текущего и стратегического управления.

Страниц: 8
Рейтинг:

Токарев В.Ф.

УП — 2010, №6

Двойное подчинение в продажах — миф или реальность? (часть 2)

В данной статье автор делится своим опытом работы в условиях двойного подчинения, приводит теоретические основы системы двойного подчинения, накопленные за время своей работы, на примерах показывает плюсы и минусы такой системы, а также рассуждает о целесообразности применения двойного подчинения в продажах.

Страниц: 11
Рейтинг:

Васильев Б.М.

УП — 2010, №6

2024

№1

2023

№2 №1

2022

№4 №3 №2 №1

2021

№4 №3 №2 №1

2020

№4 №3 №2 №1

2019

№4 №3 №2 №1

2018

№4 №3 №2 №1

2017

№4 №3 №2 №1

2016

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2015

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2014

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2013

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2012

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2011

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2010

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2009

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2008

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2007

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2006

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2005

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2004

№6 №5 №4 №3 №2 №1

2003

№5 №4 №3 №2 №1

2002

№4 №3 №2 №1

2001

№4 №3 №2 №1