Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя
Токарев В.Ф.

Мелкие продажи;
Большие продажи с применением техники спин;
Совместное "построение решения" и стратегический анализ продаж;
Стратегическое сотрудничество в процессе больших продаж;

Ключевые слова: менеджер по продажам, менеджмент, маркетинг, принятие решений, стратегия, SWOT-анализ, стратегическое сотрудничество, большие продажи, управление по слабым сигналам, СПИН

Аннотация

В данной статье исследовано сложное взаимодействие функций управления и деятельности подразделений компании. В качестве примера рассмотрены вопросы принятия решений в процессе купли-продажи продуктов, необходимых для деятельности компании. При переходе от малых продаж к большим было выявлено возрастающее участие специалиста отдела сбыта в управлении компанией покупателя. Автор обосновывает необходимость серьезной подготовки специалистов отдела сбыта в сфере текущего и стратегического управления.

Журнал: «Управление продажами» — №6, 2010 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8
Кол-во знаков: около 16,661

1. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело, 1992.

2. Акофф Р. Искусство решения проблем. — М.: Мир, 1982.

3. Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989.

4. Рекхэм Н. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов, Фербер, 2007.

5. Рысев Н.Ю. Большие продажи. — СПб.: Питер, 2009.

Токарев Владимир Федорович

Токарев Владимир Федорович
кандидат технических наук

Директор ООО "КЦ "Русский менеджмент".

Нижний Новгород

Другие статьи автора 14