Управление продажами в период кризиса: обзор состояния рынка фармацевтических препаратов и методы работы в условиях кризиса перепроизводства

В статье описываются текущее состояние российского фармацевтического рынка
и его структурные изменения, происшедшие после августа 1998 года.
Рассматриваются причины возникшего кризиса перепроизводства отечественных
препаратов. Описываются методы и рекомендации по организации процесса
продаж в сложившейся ситуации.

Страниц: 6
Рейтинг:

Лампси А.С., Швилкина Л.Б.

УП — 2001, №2

Конфликты менеджера по продажам

Целью данной статьи является попытка очертить круг потенциально негативных
ситуаций и рабочих конфликтов менеджера по продажам, чтобы представить
реальную рабочую среду, влияющую на результативность его труда.

Страниц: 3
Рейтинг:

Ларин А.

УП — 2001, №2

Три лозунга продаж или как хорошо продавать

В статье рассматриваются необычные аспекты управления продажами в команде,
влияние общения на процесс продаж, распределение функций и роль лидера в
команде. Описывается пример успешной команды. Анализируется проблема — что
делать и как поступать в случае рыночного противостояния товару. В заключение
приводится вывод о том, что объективным критерием хорошего управления
продажами могут быть только финансовые показатели.

Страниц: 5
Рейтинг:

Щорс Т.В.

УП — 2001, №2

Sales Promotion по-русски новейшая история глазами

Эта статья открывает цикл публикаций, посвященных рекламному бизнесу в России.
Ее главные задачи — ввести предполагаемого читателя в курс дела, сделать заявку
на будущее (анонсировать цикл), а также объяснить специфику работы агентств
полного цикла, в том числе BTL- и ATL-агентств. Актуальность темы объясняется
целым рядом досадных заблуждений в сознании большинства производителей
товаров и услуг, связанных с восприятием рекламы. В основном эти заблуждения
проявляются в восприятии всех рекламных агентств как ATL-агентств
и, следовательно, в недооценке роли некоторых важных
направлений рекламной деятельности.

Страниц: 3
Рейтинг:

Шилов А.

УП — 2001, №1

Психологические аспекты в работе с клиентами

Ситуации, возникающие в сервисных структурах (магазинах, обслуживающих
центрах, консалтинговых компаниях), показывают, что клиенты чаще всего бывают
расстроены не тем, ЧТО говорят сотрудники о товаре или услуге, а тем, КАК они это
делают. Именно в этом "КАК" кроется основа необходимости использовать
психологические аспекты в работе с клиентами. Ведь для успеха работнику мало
знать о том или ином продукте, требуются еще и желание хорошо обслужить
клиента, и коммуникативные умения. Кроме того, полезно учитывать типологические
особенности клиентов для грамотного "перевода" их из категории потенциальных в
приверженцев. В технологии обслуживания клиентов важно использовать разные
стратегии поведения в зависимости от той или иной информации либо от
потребности. Существуют общепринятые в обслуживании правила делового
общения, которые позволяют достаточно оптимально и технически грамотно
общаться с клиентами, проходя все этапы взаимодействия — от установления
контакта до принятия совместного решения или заключения сделки.

Страниц: 8
Рейтинг:

Лобанова Т.Н.

УП — 2001, №1

Перспективные направления использования Интернета в сбыте продуктов питания

В статье рассматриваются два основных направления использования Интернета для
продвижения продуктов питания: розничная торговля через электронные магазины и
автоматизация товарно-расчетных операций с дилерами предприятия. Выделен
основной сегмент потребителей, осуществляющий закупку продуктов через
розничные электронные магазины. На основе анализа ситуации и тенденций в
пищевой отрасли получен критерий эффективности внедрения В2В-систем в отрасль.
Кроме того, сформулированы основные методы прогнозирования перспектив
внедрения сети Интернет в отрасль.

Страниц: 4
Рейтинг:

Устюгов С.

УП — 2001, №1

Моделирование и адаптация процесса управления продажами для внедрения автоматизированных информационных систем управления класса MRP, MRP II

В данной статье обобщен опыт внедрения современных автоматизированных систем
управления на промышленных предприятиях, имеющих сложноорганизованную
систему процесса управления продажами. Охарактеризованы некоторые аспекты
проблем, возникающие при практическом внедрении. Подробно представлен цикл
моделирования автоматизированной системы управления процессом продаж
продукции предприятия, интегрированный в единый (сквозной) автоматизированный
процесс управления, от стадии принятия и корректировки клиентского заказа до
отгрузки и оплаты готовой продукции. Описаны алгоритмы разработки процесса,
представлены структура и наполнение информационной модели управления
процессом продаж, приведены в наиболее общем виде формы отчетных документов,
сопровождающих процесс.

Страниц: 10
Рейтинг:

Джаноян Г.А., Александров С.М.

УП — 2001, №1

Оптимизация системы обслуживания покупателей в торговых предприятиях

Статья предназначена для руководителей торговых предприятий и сотрудников
аналитических подразделений. В ней на модельном примере исследована проблема
оптимизации системы обслуживания покупателей крупного торгового комплекса
(супермаркета). Установлены основные принципы оптимального управления им.
Представлены операционные характеристики оптимальных систем обслуживания и
проведен анализ влияния на них различных факторов. Исследованы задачи
аналитической службы при изменении внешней рыночной среды и внутренних
параметров торгового предприятия.

Страниц: 8
Рейтинг:

Баутов А.Н.

УП — 2001, №1

Диагностика маркетинга: инструмент управления продажами

В статье представлены методические рекомендации для оценки и повышения
эффективности маркетинговых мероприятий на российских предприятиях и
проведения реструктуризации маркетинговых служб. Материалы призваны
облегчить и формализовать процесс учета и анализа маркетинговой информации,
выработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой политики,
подготовки стратегий и тактики маркетинга и распределения полномочий между
сотрудниками предприятия.

Страниц: 11
Рейтинг:

Пидкасистый А.П.

УП — 2001, №1

Роль службы продаж в создании конкурентных преимуществ фирмы

В статье рассматриваются проблемы повышения конкурентоспособности
продукции промышленности стройматериалов, значимость структур
сбыта в вопросе формирования конкурентных преимуществ предприятия.
На примере компании "Победа/Knauf", Санкт-Петербург описывается
стратегия фирмы в продвижении своей продукции на рынок,
а также некоторые конкретные мероприятия
по ее реализации.

Страниц: 7
Рейтинг:

Эпштейн М.З., Дмитрук Е.Ф.

УП — 2001, №1

Электронная библиотека

Управление продажами в период кризиса: обзор состояния рынка фармацевтических препаратов и методы работы в условиях кризиса перепроизводства

Конфликты менеджера по продажам

Три лозунга продаж или как хорошо продавать

Sales Promotion по-русски новейшая история глазами

Психологические аспекты в работе с клиентами

Перспективные направления использования Интернета в сбыте продуктов питания

Моделирование и адаптация процесса управления продажами для внедрения автоматизированных информационных систем управления класса MRP, MRP II

Оптимизация системы обслуживания покупателей в торговых предприятиях

Диагностика маркетинга: инструмент управления продажами

Роль службы продаж в создании конкурентных преимуществ фирмы

2024

2023

2022

2021

2020

2019

2018

2017

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001