Роль оптовых торговых фирм в формировании каналов товародвижения на рынке инструмента промышленного назначения

В статье проведен анализ состояния российского рынка инструмента промышленного назначения, отмечена его специфика. Рассмотрены критерии взаимооценки партнеров данного рынка. Подробно аргументируется выгода от реализации каналов ненулевого уровня в товародвижении. Данная информация представляет практический интерес для всех субъектов рынка инструмента промышленного назначения.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бескаравайный М.И.

УП — 2003, №1

Управление эффективностью рекламных коммуникаций в розничной торговле

Целью рекламной активности подавляющего большинства розничных продавцов является увеличение объемов продаж. В реальности же рекламная кампания может обеспечить лишь поведенческую реакцию потребителя на рекламное послание, что в большинстве случаев еще не является гарантией совершения покупки. После проявления поведенческой реакции потребитель оценивает конкурентоспособность реального (а не рекламного) предложения розничного магазина и принимает решение о покупке, сравнивая его с конкурентными предложениями, а также под действием ситуативных факторов. В данной статье предлагается метод управления эффективностью рекламных коммуникаций исходя из предложенной двухуровневой модели принятия потребителем решения о покупке.

Страниц: 7
Рейтинг:

Шабалин М.

УП — 2003, №1

Создание эффективной культуры продаж

Любая компания, занимающаяся продажами, неповторима благодаря своей культуре. Культура продаж - это неписаные правила, которые управляют поведением продавцов и руководителей компании. Культура компании постоянно изменяется благодаря решениям, принимаемым руководителями.
В данной статье мы попробуем определить и понять основные элементы эффективной культуры. Разработаем план по изменению культуры продаж. А также, наметим шаги для поддержания эффективной культуры продаж в своей компании.

Страниц: 6
Рейтинг:

Цхвиравашвили Г.

УП — 2003, №1

Особенности управления продажами в сфере услуг

Управление продажами, и особенно осуществление самих продаж торговыми агентами, оказывается иногда очень неблагодарным занятием. Нередко в российских городах перед входом в различные офисы или торговые точки можно встретить объявление "Торговым агентам и с собаками вход воспрещен!" или "Торговым агентам вход 10 долларов!". За рубежом существуют примерно такие же объявления, отштампованные на специальных металлических пластинках и предназначенные для всех тех, включая торговых агентов, которые приходят в дом или организацию с каким-либо предложением. Хотя надписи на этих пластинках более сдержанные по содержанию как, например, на юге северной Америки - "В этом доме не подают!" (No soliciting!)...

Страниц: 9
Рейтинг:

Новаторов Э.В.

УП — 2003, №1

Телекоммуникации: продать или оказать услугу?

В статье описывается технология предоставления услуг в телекоммуникациях. Основой технологии предлагается рассмотреть универсальную систему построения модели ресурсов компании. Платформа, на которой строится модель, позволяет описать систему ресурсов, их взаимосвязей, порождаемые ресурсами сервисы, систему сбора статистики, тарификацию и биллинг, аналитическую отчетность, мониторинг оборудования, управление взаимоотношениями с клиентами, связь с финансовыми службами компании. Внедрение в компаниях-операторах связи системы такого уровня позволяет поэтапно двигаться к построению на единой платформе системы управления компанией, делать бизнес-процессы компании прозрачными не только для всех ее служб, но и для клиентов. По мнению автора, такой подход ведет к решению самой главной задачи в предоставлении любых услуг - качеству сервиса.

Страниц: 5
Рейтинг:

Мазепа И.

УП — 2003, №1

Исследование покупательной способности как инструмент управления продажами: косвенные методы. Часть 2. Модели

В статье рассмотрены различные подходы к определению покупательной способности населения. В первой части работы были изучены разные показатели социальной деятельности людей. Предложено для исследования искомой характеристики использовать количество и достоинство монет, теряемых людьми.
Вторая часть работы посвящена моделям поведения людей по отношению к доходам и изучаемым параметрам. Разработаны три модели: реккурентно-итерационная, вероятностная, и неустойчиво-вероятностная, для выведения которых применены специальные математические приемы. Модели дают возможность с различной точностью и для разнообразных моделей оценивать покупательную способность в связи с исследуемыми параметрами.

Страниц: 5
Рейтинг:

Сурков С.А.

УП — 2003, №1

Оптимизация сбытовой деятельности предприятия (часть 1)

В статье рассматриваются основные вопросы оптимизации системы управления сбытом готовой продукции в условиях рынка. Автор рассматривает варианты совершенствования сбытовой политики крупной организации, процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков.
Рекомендации автора позволят не только грамотно планировать, организовывать и управлять движением материальных, финансовых и информационных потоков в процессе сбыта в пространстве и во времени от их первичного источника до конечного потребителя, но и значительно улучшить организацию сбытовой деятельности российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Статья предназначена для работников служб сбыта и маркетинга, консультантов, учащихся вузов, слушателей послевузовского образования, руководителей и специалистов.

Страниц: 8
Рейтинг:

Бурцев В.В.

УП — 2003, №1

Инструкция для продавцов-консультантов магазинов сетевой розничной торговли

Данная статья является практическим руководством для организации работы продавцов-консультантов в магазинах розничной торговли. При составлении данной инструкции учитывались особенности человеческой психики, в частности, психологии потребителя. Предлагаемые рекомендации могут быть применены в крупных торговых сетях, занимающихся продажей электроники, парфюмерии, одежды, мебели, продуктов питания, товаров для дома, и проч.

Страниц: 5
Рейтинг:

Степнова И.В.

УП — 2002, №4

Практика проведения аудита продаж на предприятии

Многие фирмы, действующие на российском рынке, вводят в практику работы диагностику коммерческой деятельности предприятия, особенно в сфере маркетинга и сбыта. Если мы действительно желаем разобраться в том, какие проблемы стоят перед фирмой сегодня и как под воздействием различных обстоятельств они отразятся на ее будущем, необходимо провести специальный анализ.
Любая диагностика призвана выявлять симптомы и причины существующих проблем. И диагностика системы сбыта фирмы не является исключением.Это достаточно ответственная работа, требующая от исполнителей высокой квалификации и творческого подхода. Ведь, как говорится, верно поставленный диагноз - прямой путь к исцелению.

Страниц: 7
Рейтинг:

Стерхова С.

УП — 2002, №4

Внутреннее обучение в системе продаж: основные проблемы и варианты решений

Статья посвящена анализу основных проблем, возникающих в процессе осуществления внутреннего обучения в системе продаж и способам их преодоления. Успешно проведенное обучение может стать основой для создания конкурентных преимуществ компании и серьезным фактором, непосредственно влияющим на рост продаж.

Страниц: 4
Рейтинг:

Сухов А.

УП — 2002, №4

Электронная библиотека

Роль оптовых торговых фирм в формировании каналов товародвижения на рынке инструмента промышленного назначения

Управление эффективностью рекламных коммуникаций в розничной торговле

Создание эффективной культуры продаж

Особенности управления продажами в сфере услуг

Телекоммуникации: продать или оказать услугу?

Исследование покупательной способности как инструмент управления продажами: косвенные методы. Часть 2. Модели

Оптимизация сбытовой деятельности предприятия (часть 1)

Инструкция для продавцов-консультантов магазинов сетевой розничной торговли

Практика проведения аудита продаж на предприятии

Внутреннее обучение в системе продаж: основные проблемы и варианты решений

2024

2023

2022

2021

2020

2019

2018

2017

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001