Что такое white paper и как использовать его в интересах бизнеса на рынке сложных продаж в сфере b-2-b

Статья посвящена white paper — инструменту маркетинговых коммуникаций, применяемому в сложных продажах (преимущественно на рынках b-2-b), и его использованию в интересах бизнеса. В работе освещены цели, достигаемые при помощи данного инструмента, проанализированы формат подачи, процесс создания (структура) white paper, а также основные схемы его доставки потенциальным клиентам.

Страниц: 13
Рейтинг:

Домбровская В.Ю.

УП — 2011, №3

Переговоры о продаже товара или услуги с точки зрения закупщика

Переговоры о продаже зачастую не приводят к желаемому результату (совершению сделки), вследствие того что одна сторона не видит целей другой. Кроме того, причиной является совершение продавцами при переговорах достаточно распространенных ошибок. В статье рассматриваются основы переговорных процессов с точки зрения закупающей стороны, а также типичные ошибки продавцов.

Страниц: 7
Рейтинг:

Вечканов М.В.

УП — 2011, №3

Планирование деятельности торгового персонала компаний

В статье рассмотрены вопросы определения количественного состава торгового персонала, постановки задач торговому персоналу и контроля результатов, описаны планирование продаж с ориентацией на методологию А. Файоля, установление торговых квот и предъявляемые к ним требования.

Страниц: 11
Рейтинг:

Пономаренко И.А.

УП — 2011, №3

Системный подход к управлению потребительским поведением

Управление потребительским поведением является сложной гетерогенной системой. Управляющую подсистему образуют торгово-производственные, финансовые, коммуникационные и ассоциированные с ними государственные структуры. Методы и инструменты, используемые этим многокомпонентным субъектом управления, различаются на макро- и микроуровнях социальных систем, что позволяет проводить комплексный анализ ситуации, связанной со стимулированием потребления, и вырабатывать адекватные решения.

Страниц: 9
Рейтинг:

Голова А.Г.

УП — 2011, №3

Мотивация менеджеров по продажам: теория и практика

Статья посвящена одному из ключевых факторов успеха — мотивации, поскольку до 90% успеха зависит от желания выполнять какие-либо действия. Автор рассматривает инструменты стимулирования и способы их применения.

Страниц: 10
Рейтинг:

Панышев К.Ю.

УП — 2011, №2

Проблемы привлечения посредников на внешних рынках и взаимодействия с ними компаний-экспортеров

Статья посвящена вопросам распределения экспортных функций и работы с потенциальными посредниками на внешних рынках. Автор выделяет основные способы привлечения и стимулирования посреднических организаций, методы контроля, анализа и регулирования их деятельности, а также описывает пути перехода к распределению своими силами.

Страниц: 9
Рейтинг:

Акулич М.В.

УП — 2011, №2

Проектные продажи на рынке b-2-b

В данной статье автор рассматривает проект как специфическую организационную структуру, определяющую взаимоотношения между его участниками, и описывает механизм проектной продажи на основании характеристик проекта.

Страниц: 9
Рейтинг:

Пронин А.Г.

УП — 2011, №2

Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции

Статья посвящена исследованию методических вопросов разработки стратегии применительно к операционной стратегии (на примере отдела продаж). Автор рассматривает развертывание корпоративной стратегии до операционной и процесс обратного влияния операционной стратегии на стратегию фирмы, а также делает первую попытку связать пирамиду стратегий со стратегией отдельной продажи.

Страниц: 13
Рейтинг:

Токарев В.Ф.

УП — 2011, №2

Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать

Данная статья описывает необходимость создания в любой компании такого документа, как «Политика продаж», определяет составляющие его тематические блоки, их наполнение и то, как они отражаются в других документах.

Страниц: 8
Рейтинг:

Косолапов О.Ю.

УП — 2011, №2

Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 2)

В статье автор подробно, с использованием практических примеров, рассматривает пять типов документации: документированные принципы коммерческой деятельности, плановые, технологические, учетные и отчетные и организационно-распорядительные документы. На основании предложенного материала можно определить оптимальную структуру и содержание данных бумаг для собственной компании.

Страниц: 10
Рейтинг:

Семенцов А.Б.

УП — 2011, №2

Электронная библиотека

Что такое white paper и как использовать его в интересах бизнеса на рынке сложных продаж в сфере b-2-b

Переговоры о продаже товара или услуги с точки зрения закупщика

Планирование деятельности торгового персонала компаний

Системный подход к управлению потребительским поведением

Мотивация менеджеров по продажам: теория и практика

Проблемы привлечения посредников на внешних рынках и взаимодействия с ними компаний-экспортеров

Проектные продажи на рынке b-2-b

Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции

Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать

Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации (часть 2)

2023

2022

2021

2020

2019

2018

2017

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001