Принципы системного и грамотного управления отделом продаж
Автор статьи на примере крупных известных компаний (PepsiCo и Mars Wrigley) на российском рынке демонстрирует, как следует управлять отделом продаж, чтобы достигать эффективных показателей.
Электронная библиотека
От хаоса к порядку: построение системы b-2-b-продаж
Автор рассматривает принципы построения системы продаж в сегменте b-2-b. В работе проанализированы ключевые элементы, необходимые для создания системы продаж, выделены целевые ориентиры «управленческого гексагона» и их составляющие, описаны базовые элементы каждого из шести выделенных сегментов: финансы, клиенты, продукты, процессы, команда, знания, даны рекомендации по построению эффективной и результативной системы b-2-bпродаж.
Методология для клиентоориентированной трансформации бизнеса
Караван Е.В. Клиентский опыт. Шпаргалка эксперта. — М.: DMGlobal, 2022. — 192 с. ISBN 978-5-6048064-0-1
Клиентоориентированность — основа роста и развития компании
Клиентоориентированность — важная составляющая развития любой компании. Ответ на вопрос, почему необходимо выстраивать эффективные коммуникации не только во взаимодействии «исполнитель — заказчик», но и между сотрудниками компании, можно найти в данной статье.
Привлечение и удержание клиентов в условиях кризиса (на примере автобизнеса)
В статье автор делится опытом привлечения и удержания клиентов в кризисных условиях, рассказывает, какую тактику и стратегию управления автобизнесом он выбрал с целью пополнения клиентской базы и долгосрочного развития.
Карта коммуникаций на основе клиентского опыта: как продавать, не продавая
Подготовка продажи обычно начинается с изучения продукта и его преимуществ для клиента, и уже на основе этих данных составляются скрипты, ведется работа с возражениями. Сложность такого подхода заключается в том, что предположения компании о ценности продукта сталкиваются с реальными ожиданиями и потребностями клиента. Автор рассказывает, как на процесс продаж влияют клиент, его опыт и ожидания, и предлагает алгоритм построения продаж на основе реальных ожиданий и потребностей клиентов.
Анализ потенциальных клиентов
Автор рассказывает о методах анализа потенциальных клиентов и способах их применения в современных рыночных условиях. Статья позволит избежать распространенных ошибок, упорядочить анализ потенциальных клиентов и повысить эффективность вложений в маркетинговый анализ целевой аудитории.
Геймификация в контакт-центре как инструмент развития продаж
В статье описан алгоритм создания игр для подразделений контакт-центра, занимающихся продажами, — от решения задач бизнеса в целом до написания сценариев конкретных дней. Кроме того, автор рассказывает о процессе подготовки руководителей к игре и о том, на чем нужно при этом сфокусировать внимание.
Препятствия на пути личных продаж
За последние годы процесс продаж сильно изменился. Причина этого кроется в отсутствии точных показателей конверсии. Что побуждает современного клиента принять решение о покупке? Почему продавец хочет быть успешным и развиваться и как помочь ему в этом? В статье представлены ответы на эти вопросы, а также ключевые инструменты повышения конверсии продаж по телефону.
Благодарность как метод увеличения дистанционных продаж
Умение выражать благодарность в бизнесе — показатель клиентоориентированности, один из инструментов формирования лояльности клиента, возможность выделиться среди конкурентов и просто дать клиенту повод улыбнуться, расположить его к себе. В статье рассказывается об опыте работы с коллективом менеджеров по дистанционным продажам с использованием благодарности, а также соответствующих навыков в коммуникации с клиентами.