Ролевая модель в продажах на рынке b-2-b

Мы живем в мире людей, а не в мире машин, корпораций, холдингов и пр. Каждый работник занимает в своей фирме определенную должность и играет определенную роль в зависимости от того, что он сам представляет, каковы его интересы и намерения, убеждения. Автор статьи рассказывает об основных ролях, которые играют сотрудники компаний сферы b-2-b, и о том, как менеджеру по продажам вести себя с каждым из них, чтобы добиться успеха в своем деле.

Страниц: 10
Рейтинг:

Судаков К.А.

УП — 2017, №3

Как найти «голубой океан» потенциальных клиентов

В данной статье автор предлагает пошаговый алгоритм поиска «голубого океана» потенциальных клиентов: рассматривает стадии формирования потребности и описывает несколько простых решений, которые позволят превратить незнакомых с продуктом или услугой потребителей в покупателей.

Страниц: 7
Рейтинг:

Жамков С.С.

УП — 2017, №3

Неизбежность системной трансформации продаж ипотечных кредитов

Ипотечное кредитование глубоко интегрировано в различные сферы бизнеса и социума, оно существенно влияет на профессиональную деятельность участников ипотечного рынка и жизнь заемщиков. В ближайшие несколько лет в организации продаж ипотечных кредитов неизбежно произойдут революционные изменения. В статье изложен системный взгляд на их причины, направления и проявления.

Страниц: 18
Рейтинг:

Гордейко С.Г.

УП — 2017, №3

Эффективное бизнес-структурирование деятельности дистрибьютора кондитерской продукции в условиях роста компании

Статья посвящена вопросу организации эффективной деятельности компаний — дистрибьюторов кондитерской продукции в условиях современного российского рынка. Описаны бизнес-функции, характерные для успешного крупномасштабного дистрибьютора, а также принципы их эффективной реализации в различных рыночных условиях, в том числе при интенсивной экспансии. Представлены механизмы перераспределения бизнес-функций по наиболее подходящим для их выполнения структурным подразделениям компании.

Страниц: 11
Рейтинг:

Агафонова И.П.

УП — 2017, №3

Правильная настройка системы продаж как основа эффективности бизнеса

Ситуация на современном отечественном рынке характеризуется успешным преодолением стагнации и появлением серьезных перспектив роста. Однако для того чтобы благоприятный прогноз отразился на бизнесе вашей компании, необходимо вовремя провести обновление (апгрейд) сбытовой системы. О том, как это сделать, рассказывает автор данной статьи.

Страниц: 9
Рейтинг:

Апгрейд Т.

УП — 2017, №3

Полная универсальная система продаж и сервиса «15 + 17»

В данной статье представлено описание оригинальной системы продаж / сервиса, руководства и обеспечения. Ее основное отличие — направленность не на продажи, а на создание особых взаимоотношений с клиентами, условий для покупок на большую сумму, повторных покупок и покупок по отзывам и рекомендациям. Автор делится своим 27-летним опытом продаж, обучения и руководства.

Страниц: 15
Рейтинг:

Левченко А.Б.

УП — 2017, №3

Бережливое производство в отделе продаж

В статье на практическом примере рассмотрено применение инструментов и принципов японской концепции «бережливое производство», позволяющей оптимизировать процесс управления продажами на предприятии. Основное внимание уделено концепции «качество — затраты — поставка», поиску и устранению потерь за счет реализации циклов PDCA и SDCA, картированию потока создания ценности, а также принципам расстановки приоритетов в решении проблем компании.

Страниц: 8
Рейтинг:

Озоль С.А.

УП — 2017, №3

Формирование доверия к компании и чувства ее надежности вместо концепции удержания клиента

В статье рассматриваются особенности функционирования компаний в экономике знаний. Проанализированы поведенческие характеристики современных клиентов, особенности и сложности взаимодействия фирмы с потенциальными и ушедшими клиентами (на основе авторского опыта консалтинга в компаниях). Приведены рекомендации по формированию у клиентов доверия к компании и чувства ее надежности вместо использования концепции их удержания.

Страниц: 9
Рейтинг:

Черновалова Г.А.

УП — 2017, №2

Управление размером клиентской базы

Клиентская база — самый ценный актив любого бизнеса. На текущий момент практически все предприниматели понимают важность работы с ней. Данная статья посвящена вопросу управления размером клиентской базы. Читатели узнают о том, как ее увеличить и сохранить, а также о том, как защитить клиентов от переманивания конкурентами. Наконец, автор расскажет о том, как можно уменьшить клиентскую базу и в каких случаях это необходимо.

Страниц: 8
Рейтинг:

Ерохин А.А.

УП — 2017, №2

Быстрый старт продаж, или адаптация нового менеджера по продажам

Когда в отдел продаж приходит новый сотрудник, есть риск, что он может не оправдать возложенные на него ожидания, а это всегда влечет как невыполнение общего плана продаж отдела, так и дополнительные издержки для компании. В данной статье авторы предлагают рассмотреть внедрение в работу отдела продаж эффективных инструментов адаптации нового сотрудника, позволяющих ему быстрее привыкнуть к новым условиям труда и достигнуть эффективных показателей.

Страниц: 7
Рейтинг:

Лугинина Н.В., Иванов А.А.

УП — 2017, №2

Электронная библиотека

Ролевая модель в продажах на рынке b-2-b

Как найти «голубой океан» потенциальных клиентов

Неизбежность системной трансформации продаж ипотечных кредитов

Эффективное бизнес-структурирование деятельности дистрибьютора кондитерской продукции в условиях роста компании

Правильная настройка системы продаж как основа эффективности бизнеса

Полная универсальная система продаж и сервиса «15 + 17»

Бережливое производство в отделе продаж

Формирование доверия к компании и чувства ее надежности вместо концепции удержания клиента

Управление размером клиентской базы

Быстрый старт продаж, или адаптация нового менеджера по продажам

2023

2022

2021

2020

2019

2018

2017

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001