Ролевая модель в продажах на рынке b-2-b
Судаков К.А.

Аннотация

Мы живем в мире людей, а не в мире машин, корпораций, холдингов и пр. Каждый работник занимает в своей фирме определенную должность и играет определенную роль в зависимости от того, что он сам представляет, каковы его интересы и намерения, убеждения. Автор статьи рассказывает об основных ролях, которые играют сотрудники компаний сферы b-2-b, и о том, как менеджеру по продажам вести себя с каждым из них, чтобы добиться успеха в своем деле.

Содержание

1
Основные роли сотрудников компаний

3
Пользователь

4
Выгодоприобретатель

6
Босс

7
Проводник
Применение ролевой модели в процессе продаж

9
Рис. 1. Последовательность взаимодействия менеджера по продажам с сотрудниками в ролевой модели
Рис. 2. Последовательность взаимодействия менеджера по продажам с сотрудниками в ролевой модели (альтернативный вариант)

Отрасли:
Ключевые слова: безопасность, менеджер по продажам, топливные карты, роль, ролевая модель, пользователь, выгодоприобретатель, босс, проводник
Журнал: «Управление продажами» — №3, 2017 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 10.
Кол-во знаков: около 28,465.

Судаков Константин Андреевич

Судаков Константин Андреевич

Исполнительный директор компании SMD-Group, MBA, член ассоциации тренеров НЛП. Исследователь и практик стратегий b-2-bпродаж и маркетинговых коммуникаций.

г. Москва

Другие статьи автора 4