Карта коммуникаций на основе клиентского опыта: как продавать, не продавая

Подготовка продажи обычно начинается с изучения продукта и его преимуществ для клиента, и уже на основе этих данных составляются скрипты, ведется работа с возражениями. Сложность такого подхода заключается в том, что предположения компании о ценности продукта сталкиваются с реальными ожиданиями и потребностями клиента. Автор рассказывает, как на процесс продаж влияют клиент, его опыт и ожидания, и предлагает алгоритм построения продаж на основе реальных ожиданий и потребностей клиентов.

Геймификация в контакт-центре как инструмент развития продаж

В статье описан алгоритм создания игр для подразделений контакт-центра, занимающихся продажами, — от решения задач бизнеса в целом до написания сценариев конкретных дней. Кроме того, автор рассказывает о процессе подготовки руководителей к игре и о том, на чем нужно при этом сфокусировать внимание.

Препятствия на пути личных продаж

За последние годы процесс продаж сильно изменился. Причина этого кроется в отсутствии точных показателей конверсии. Что побуждает современного клиента принять решение о покупке? Почему продавец хочет быть успешным и развиваться и как помочь ему в этом? В статье представлены ответы на эти вопросы, а также ключевые инструменты повышения конверсии продаж по телефону.

Аудит коммерческого подразделения. Борьба с симптомами кризиса в продажах

В любой компании бывают нелучшие времена, когда продажи падают, клиенты уходят и бизнес долгое время не может выйти из зоны турбулентности. Распространенные версии возникновения подобных ситуаций — это какие-либо внешние обстоятельства или силы. На самом деле причина в большинстве случаев кроется внутри самой компании — в сотрудниках и бизнес-процессах. На примере аудита коммерческого подразделения автор показывает, как можно своевременно предотвратить снижение показателей компании.

Десять распространенных ошибок продавцов

В сфере продаж разработано множество теорий и методик. Однако важно применять их сознательно: адаптировать к своему бизнесу, критически оценивать и тестировать перед применением, отрабатывать самостоятельно или с тренером. О том, как это сделать и как избежать наиболее частых ошибок, читайте в данной статье.

Преодоление возражений покупателей

Работа с возражениями, понимание их причин и обработка — выслушивание, уточнение и ответы — являются камнем преткновения для многих продавцов как в b-2-c, так и в b-2-b-сегменте. Статья является первой в цикле, посвященном работе с возражениями.

Продажи в зависимости от типа личности клиента

В статье описано применение эннеаграммы для повышения эффективности работы с клиентами, успешных продаж с учетом типов личности. Показано, как психологические особенности потребителя влияют на принятие решения о покупке.