Почему общепринятые этапы продаж не работают? 
Винокуров Д.Ю.

1
Введение

2
Скрипты и этапы продаж

3
Методика IRS
Понятийный аппарат

4
Рис. 1. Рецепторное и контекстуальное восприятие при формировании образа объекта
Установление контакта

6
Закрытие сделки
Существуют ли этапы продаж?

7
Алгоритм IRS

8
Заключение
Задачи продавца при IRS-продажах
Рис. 2. Продажа по методике IRS

9
Таблица. Задачи продавца при IRS-продажах
Литература

Ключевые слова: скрипт, отдел продаж, образ товара, продавец, покупатель, методика продаж IRS

Аннотация

В статье рассматриваются роль образа продукта в принятии решения о покупке и методика продаж с применением образов, или представлений о товаре или услуге.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2021 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9

DOI

10.36627/2618-883X-2021-4-4-260-268 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2021-4-4-260-268

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Бехтель Э.А., Бехтель А.Э. Контекстуальное опознание. — СПб.: Питер, 2005.

2. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии: В 2 т. — Т.2. — М.: Педагогика, 1989.

3. 3алтман Дж. Как мыслят потребители. То, о чем не скажет потребитель, то, чего не знает ваш конкурент. — СПб.: Прайм-Еврознак, 2005.

4. Занюк С. Психология мотивации. — К.: Эльга-Н, 2001.

Винокуров Дмитрий Юрьевич

Винокуров Дмитрий Юрьевич

Руководитель службы маркетинга группы компаний «Аристид».

г. Нижний Новгород

Сфера профессиональных интересов — мотивация потребителей, геоинформационные системы дистрибуции.

Другие статьи автора 5