О поворотном моменте в проекте сделки

Памухин Юрий Генрихович


	1		«Пришел, увидел, победил! »
	2		Принцип обязательства и последовательности Что же на самом деле покупал клиент?
	5		Продавец, компания, товар
	6		Об объективных и субъективных предпосылках поворотного момента Заключение
	7		Литература

Организация продаж Стратегия продаж

B2B

Ключевые слова: b-2-b-сделка, ключевой клиент, корпоративные продажи, «хозяин» сделки, поворотный момент

Аннотация

B-2-b-продажа как проект с конкурсной процедурой закупки начинается задолго до официального конкурса. Публичному объявлению выбора покупателя всегда предшествует его фактическое решение. Этот момент назван автором поворотным, потому что оказывает принципиальное влияние на дальнейший процесс сделки. Статья посвящена анализу внешних и внутренних условий, которые приближают поворотный момент.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2021 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 7

DOI

10.36627/2618-883X-2021-4-4-270-276 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2021-4-4-270-276

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Гладуэлл М. Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным изменениям. — М.: Альина Паблишер, 2010. — 256 с.

2. Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. — М.: Эксмо, 2013. — 416 с.

3. Линдерс М., Джонсон Ф., Флинн А., Фирон Г. Управление закупками и поставками. — М.: Юнити-Дана, 2013. — 751 с.

4. Конрат Дж. Продажи большим компаниям. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 298 с.

5. Памухин Ю.Г. Системный подход в сложной b-2-b-сделке // Управление продажами. — 2019. — №1. — С. 18–31.

6. Данкан Т. Продажи на основе высокого доверия. — Минск: Поппури, 2004. — 336 с.

7. Кеннеди Д. Жесткие продажи: заставьте людей покупать при любых обстоятельствах. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 303 с.

8. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. — СПб.: Питер, 2021. — 352 с.

Памухин Юрий Генрихович
к. ф.-м. н.

Преподаватель.

г. Москва

Опыт работы в продажах — более 20 лет.

Другие статьи автора 9

Электронная библиотека