Формирование доверия к компании и чувства ее надежности вместо концепции удержания клиента
Черновалова Г.А.

4
Рис. 1. Классификация клиентов компании
Работа с потенциальными клиентами

5
Рис. 2. Схема работы с потенциальными клиентами в b-2-b-сегменте

6
Работа с потерянными клиентами

8
Рис. 3. Ответы на вопросы менеджеров о причинах отказа от сотрудничества
Вопросы, которые мы можем задать себе уже сегодня

9
Литература

Ключевые слова: доверие, надежность, клиенты, компания, лояльность, конкурентоспособность, направления менеджмента, экономика знаний

Аннотация

В статье рассматриваются особенности функционирования компаний в экономике знаний. Проанализированы поведенческие характеристики современных клиентов, особенности и сложности взаимодействия фирмы с потенциальными и ушедшими клиентами (на основе авторского опыта консалтинга в компаниях). Приведены рекомендации по формированию у клиентов доверия к компании и чувства ее надежности вместо использования концепции их удержания.

Журнал: «Управление продажами» — №2, 2017 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9
Кол-во знаков: около 20,151

1. Лавров О. Исследование практик управления знаниями в российских компаниях. — Подробнее .

2. Линдстром М. Buyology: увлекательное путешествие в мозг современного потребителя. — М.: Эксмо, 2009. — 240 с.

3. Райхельд Ф., Марки Р. Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 352 с.

Черновалова Галина Алексеевна

Черновалова Галина Алексеевна

Старший преподаватель кафедры менеджмента и маркетинга ПНИПУ.

г. Пермь

Сертифицированный бизнес-тренер, преподаватель МВА и президентской программы подготовки кадров в области управления, руководитель направления «Корпоративный тайм-менеджмент» в АО «ДПО «ИПК-РМЦПК». Участник Российской ассоциации специалистов и экспертов управления знаниями «KM-Aльянс», основатель профессионального сообщества ExperTeam.