Процесс торговли в условиях конкурентного равновесия по правилу "золотого сечения"

В статье рассматриваются вопросы применения методов "золотого сечения" в процессе купли-продажи при наличии торга между покупателем и продавцом в условиях конкурентного равновесия. Показано, что наличие пропорций "золотого сечения" является индикатором устойчивости и стабильности исследуемой ниши рынка. Даны рекомендации в стратегии поведения продавца и покупателя с точки зрения их взаимовыгодности. Представлены основные положения методики оценки устойчивости исследуемого сегмента рынка, алгоритм "раскрутки" нового товара.

Страниц: 5
Рейтинг:

Иванус А., Харитонов А.

УП — 2003, №2

Оценка комплексного предложения фирмы на рынке с целью оптимизации маркетинговых затрат

Предлагается неимеющий аналогов методический подход к оптимизации маркетинговых затрат фирмы на формирование предпочтений целевых покупателей на рынке продукта, основанный на идее комплексного предложения фирмы на рынке. Анализируются варианты относительного преобладания компонент комплексного предложения в зависимости от вида продукта. Приведен пример реальной экспертизы соотносительной важности компонент комплексного предложения фирмы на рынке пластиковых окон.
Правильно оценив преобладающую роль того или иного компонента своего предложения в процессе формирования предпочтений покупателя, менеджмент фирмы может оптимально распределить свои ресурсы (прежде всего маркетинговые) при обработке рынка и, тем самым добиться желаемого конкурентного преимущества. В условиях ограничения имеющихся ресурсов оценка соотносительной важности составляющих комплексного предложения должна стать неотъемлемой частью маркетинговой работы фирмы.
Таким образом, разработанный методический подход позволяет формировать комплексное предложение фирмы на рынке, в наибольшей степени отвечающее ожиданиям потребителей.

Страниц: 10
Рейтинг:

Шкардун В., Драчев Д., Ушанов А.

УП — 2003, №2

Функциональные возможности CRM-систем, представленных на отечественном рынке

Во второй статье, посвященной обзору рынка отечественных систем взаимоотношения с клиентами, автор рассказывает о многопользовательских CRM-системах, поставляемых на рынок тремя крупнейшими российскими компаниями. Это CRM-системы Sup, Clientele и CRM-решение Siеbel.

Страниц: 6
Рейтинг:

Слепнев С.

УП — 2003, №1

Несколько способов снижения объемов продаж, или нелегкий путь самурая

Каждый наш день - это битва за оптимизацию рабочих процессов, повышения эффективности управления и т. д. Однако в пылу баталий мы рискуем тем, что глаз бойца "замылится" и пули рикошетом полетят в собственные окопы. Но сколько бы не рыл землю солдат (торговый представитель), жизнеспособность его батальона, как и его собственная судьба, будет зависеть от дальновидности командира-руководителя.
Грамотные командиры еще в эпоху Сунь-Цзы знали, что незачем ломиться в укрепленную стену, ведь в каждой стене есть слабые места. Вот они-то и требуют стенобитных орудий.

Страниц: 5
Рейтинг:

Терский М.

УП — 2003, №1

Политика региональных продаж в работе торговых компаний

Население России составляет около 150 млн человек. Менее 10% населения проживает в Москве. В условиях обострения конкурентной борьбы и насыщения московского рынка товарами и услугами прогрессивные торговые компании устремляют свои взгляды на регионы России. Путей продвижения в регионы немало. В своей статье автор, основываясь на личном опыте, представляет читателям положительные и отрицательные стороны продвижения компаний и их товаров на локальные рынки.

Страниц: 6
Рейтинг:

Козлов С.

УП — 2003, №1

Роль оптовых торговых фирм в формировании каналов товародвижения на рынке инструмента промышленного назначения

В статье проведен анализ состояния российского рынка инструмента промышленного назначения, отмечена его специфика. Рассмотрены критерии взаимооценки партнеров данного рынка. Подробно аргументируется выгода от реализации каналов ненулевого уровня в товародвижении. Данная информация представляет практический интерес для всех субъектов рынка инструмента промышленного назначения.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бескаравайный М.И.

УП — 2003, №1

Управление эффективностью рекламных коммуникаций в розничной торговле

Целью рекламной активности подавляющего большинства розничных продавцов является увеличение объемов продаж. В реальности же рекламная кампания может обеспечить лишь поведенческую реакцию потребителя на рекламное послание, что в большинстве случаев еще не является гарантией совершения покупки. После проявления поведенческой реакции потребитель оценивает конкурентоспособность реального (а не рекламного) предложения розничного магазина и принимает решение о покупке, сравнивая его с конкурентными предложениями, а также под действием ситуативных факторов. В данной статье предлагается метод управления эффективностью рекламных коммуникаций исходя из предложенной двухуровневой модели принятия потребителем решения о покупке.

Страниц: 7
Рейтинг:

Шабалин М.

УП — 2003, №1

Создание эффективной культуры продаж

Любая компания, занимающаяся продажами, неповторима благодаря своей культуре. Культура продаж - это неписаные правила, которые управляют поведением продавцов и руководителей компании. Культура компании постоянно изменяется благодаря решениям, принимаемым руководителями.
В данной статье мы попробуем определить и понять основные элементы эффективной культуры. Разработаем план по изменению культуры продаж. А также, наметим шаги для поддержания эффективной культуры продаж в своей компании.

Страниц: 6
Рейтинг:

Цхвиравашвили Г.

УП — 2003, №1

Особенности управления продажами в сфере услуг

Управление продажами, и особенно осуществление самих продаж торговыми агентами, оказывается иногда очень неблагодарным занятием. Нередко в российских городах перед входом в различные офисы или торговые точки можно встретить объявление "Торговым агентам и с собаками вход воспрещен!" или "Торговым агентам вход 10 долларов!". За рубежом существуют примерно такие же объявления, отштампованные на специальных металлических пластинках и предназначенные для всех тех, включая торговых агентов, которые приходят в дом или организацию с каким-либо предложением. Хотя надписи на этих пластинках более сдержанные по содержанию как, например, на юге северной Америки - "В этом доме не подают!" (No soliciting!)...

Страниц: 9
Рейтинг:

Новаторов Э.В.

УП — 2003, №1

Телекоммуникации: продать или оказать услугу?

В статье описывается технология предоставления услуг в телекоммуникациях. Основой технологии предлагается рассмотреть универсальную систему построения модели ресурсов компании. Платформа, на которой строится модель, позволяет описать систему ресурсов, их взаимосвязей, порождаемые ресурсами сервисы, систему сбора статистики, тарификацию и биллинг, аналитическую отчетность, мониторинг оборудования, управление взаимоотношениями с клиентами, связь с финансовыми службами компании. Внедрение в компаниях-операторах связи системы такого уровня позволяет поэтапно двигаться к построению на единой платформе системы управления компанией, делать бизнес-процессы компании прозрачными не только для всех ее служб, но и для клиентов. По мнению автора, такой подход ведет к решению самой главной задачи в предоставлении любых услуг - качеству сервиса.

Страниц: 5
Рейтинг:

Мазепа И.

УП — 2003, №1

Электронная библиотека

Процесс торговли в условиях конкурентного равновесия по правилу "золотого сечения"

Оценка комплексного предложения фирмы на рынке с целью оптимизации маркетинговых затрат

Функциональные возможности CRM-систем, представленных на отечественном рынке

Несколько способов снижения объемов продаж, или нелегкий путь самурая

Политика региональных продаж в работе торговых компаний

Роль оптовых торговых фирм в формировании каналов товародвижения на рынке инструмента промышленного назначения

Управление эффективностью рекламных коммуникаций в розничной торговле

Создание эффективной культуры продаж

Особенности управления продажами в сфере услуг

Телекоммуникации: продать или оказать услугу?

2023

2022

2021

2020

2019

2018

2017

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001