Прогнозирование продаж: теория и практика

Различные методы прогнозирования объема продаж, а также разные подходы к применению этих методов — представляют собой маркетинговую проблему, теоретические и практические аспекты которой освещены в данном материале. Автор статьи, ссылаясь на личный опыт, указывает как положительные, так и отрицательные стороны применения различных методов прогнозирования, дает рекомендации, в каких случаях будет уместно использование того или иного метода. Особый акцент делается на роль грамотного прогнозирования в планировании коммерческой деятельности для достижения максимальной результативности продаж и успеха на рынке. В статье рассматриваются те методы прогнозирования, которые наиболее часто используются маркетологами в их практике.

Страниц: 11
Рейтинг:

Князев С.В.

МиМИ — 2005, №4

Эволюция маркетинговой мысли в СССР в период 1961–1991 гг.: от марксизма к маркетингу

Официальная советская идеология отвергала большинство аспектов маркетинга, но, тем не менее, в Советском Союзе существовали специалисты в этой области. В основном это были работники министерств, научно-исследовательских институтов и государственных внешнеторговых предприятий. Статья посвящена истории развития маркетинговой мысли в СССР в период с 1961 по 1991 гг., когда руководство страны стремилось увеличить экспорт советских товаров, повысить производительность труда и уровень жизни граждан. В статье рассказывается о создании секции маркетинга при Торгово-промышленной палате в 1976 г. и впервые освещается вклад восьми советских ученых в распространение маркетинговых знаний на раннем этапе развития маркетинга. С распадом Советского Союза и началом перестройки некоторые из них продолжили преподавание теории маркетинга и публикацию учебных пособий в этой области. В статье также рассказывается о подготовке первого советского издания учебника Ф. Котлера Marketing Management ("Управление маркетингом"), который вышел в 1980 г.

Страниц: 18
Рейтинг:

Фокс К., Сагинова О.В., Скоробогатых И.И.

МиМИ — 2005, №4

Разделяй и властвуй

Позиционирование товаров и марок — один из ключевых элементов маркетинговой стратегии предприятия, определяющий выбор каналов коммуникаций и комплекс продвижения в целом. При разработке и выведении новых продуктов на рынок сегодня достаточно часто совершаются ошибки на этапе определения целевых сегментов и позиционирования. Это, в свою очередь, становится причиной низкой эффективности рекламы и других методов продвижения, что делает размер рекламных бюджетов и качество креатива незначимыми факторами успешности продукта. В статье рассмотрены некоторые методы сегментирования потребителей по результатам маркетинговых исследований, в частности укрупнение кластеров и построение "дерева дроблений". Применение предложенных методов в сочетании с динамическими выборками и правильной постановкой задач исследований позволит повысить эффективность позиционирования.

Страниц: 5
Рейтинг:

Длигач А.А., Проненко Г.С.

МиМИ — 2005, №4

Определение экономических показателей с использованием метода опросов

Во многих случаях менеджеры и специалисты по экономическим вопросам не имеют прямого доступа к экономическим показателям или по каким-либо причинам осуществление непосредственного получения исходных данных для них неудобно или даже невозможно, Целью статьи является изучение и формулирование условий, при соблюдении которых получаемые методом опроса данные будут корректными. В первой части вводятся пять ограничений на выбор респондентов, которые устраняют заведомые систематические ошибки. Вторая часть содержит примеры и способы определения методом опроса экономических показателей. Предложен способ анализа результатов, основанный на методе "конструктов" Келли и его более простой и точный вариант. Итогом работы является набор рекомендаций по построению плана исследования и снижению ошибок определения экономических показателей.

Страниц: 6
Рейтинг:

Сурков С.А., Скориков О.В., Гусев А.В.

МиМИ — 2005, №4

Как лояльность потребителей превратить в лояльность собственников

Можно ли достичь абсолютной лояльности потребителей? Существует ли технология маркетинга, способная значительно повысить конкурентоспособность компании? Ответом на эти вопросы может стать предлагаемая концепция маркетингового акционирования. Она изменяет традиционные правила конкуренции, позволяет существенно увеличить стоимость компании и достичь высокого уровня социальной ответственности бизнеса. Наиболее ощутимый рост стоимости бизнеса будет наблюдаться у крупных торговых сетей и компаний с известными продуктовыми брендами.

Страниц: 5
Рейтинг:

Волков Д.Е.

МиМИ — 2005, №4

CRM и коучинг клиента

Понятие CRM стало широко употребительным, но уже очевидно, какое противоречие существует между богатством функциональных возможностей и крайне скудным их использованием. Пассивная ориентация на действия пользователя не способствует совершению ими последовательных контакт-действий и приводит к потере времени, так как на этапе разработки и внедрения технологии не было уделено достаточно внимания системной организации отбора и индивидуальной работы с перспективными клиентами.

В данной статье предлагается проактивный подход, в рамках которого основные действия осуществляются CRM-системой, высвобождая пользователю время для главного — построения отношений. Следуя предлагаемым идеям и рекомендациям, можно повысить отдачу от инвестиций в CRM путем оптимального использования возможностей автоматизации процессов.

Страниц: 8
Рейтинг:

Павлов А.

УП — 2005, №4

Создание эффективной промо-акции как инструмента стимулирования продаж

Промо-акция — один из наиболее часто используемых инструментов стимулирования сбыта. Грамотно подготовленная и профессионально реализованная промо-акция может принести значительные финансовые и маркетинговые результаты. Однако подготовка акции — процесс многоплановый и требующий своевременного вовлечения многих структур (как внутри компании, так и за ее пределами) и координации их взаимодействия. В статье рассмотрены основные элементы и обязательные этапы промо-акции, а также возможные затруднения и способы их устранения. Статья основана на многолетнем опыте автора в области организации и осуществления промо-мероприятий и представляет собой уникальное практическое руководство по подготовке и проведению промо-акций.

Страниц: 8
Рейтинг:

Олейник К.А.

УП — 2005, №4

Организация розничной торговли "с нуля" (часть 2)

Открытие собственной розничной сети — серьезный и важный шаг для компании. Как не ошибиться, оценивая свои возможности, с чего начать, как правильно рассчитать потребность в финансовых, человеческих, временных ресурсах? Как объективно оценить, насколько сбалансированы плюсы и минусы собственного бизнеса? В данной статье предлагается описание типовой процедуры оценки возможностей, связанных с открытием собственной розничной сети.

Страниц: 16
Рейтинг:

Новикова Т.

УП — 2005, №4

Проблемы развития розничной торговли: результаты исследования

По результатам сплошного наблюдения розничной торговой сети г. Боровичи (Новгородская область) была описана ее структура и выделены форматы магазинов. Изучение устройства магазинов, ассортимента, цен, рекламы позволило определить некоторые тенденции в развитии розничной торговли в небольших городах и составить рекомендации по повышению ее конкурентоспособности.

Страниц: 7
Рейтинг:

Абакумова Л.Н.

УП — 2005, №4

Mystery shopping. Контроль качества

Данная статья предназначена для руководителей и владельцев предприятий, руководителей отделов продаж, маркетологов, тренеров, руководителей кадровых отделов компаний, заинтересованных в организации эффективной системы продаж и сервисного обслуживания, выявлении и своевременном устранении недостатков в схеме работы с потребителем.

Страниц: 5
Рейтинг:

Пушин В.

УП — 2005, №4

в начало

Маркетинг

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Прогнозирование продаж: теория и практика

Эволюция маркетинговой мысли в СССР в период 1961–1991 гг.: от марксизма к маркетингу

Разделяй и властвуй

Определение экономических показателей с использованием метода опросов

Как лояльность потребителей превратить в лояльность собственников

CRM и коучинг клиента

Создание эффективной промо-акции как инструмента стимулирования продаж

Организация розничной торговли "с нуля" (часть 2)

Проблемы развития розничной торговли: результаты исследования

Mystery shopping. Контроль качества

BTL

PR

Брендинг

Демаркетинг

Диджитал

Лоббизм

Маркетинговые исследования

Основы маркетинга

Потребительское поведение

Продажи

Реклама

Стратегический маркетинг

Управление маркетингом