CRM и коучинг клиента
Павлов А.

Параметры адресата коучинг-процесса;
Состав коучинг-процессов;
Примеры групп коучинг-процессов ("МПОС-колесо");
Пример описания контакт-процесса "Сделка проиграна" в CRM SALESLOGIX;

Аннотация

Понятие CRM стало широко употребительным, но уже очевидно, какое противоречие существует между богатством функциональных возможностей и крайне скудным их использованием. Пассивная ориентация на действия пользователя не способствует совершению ими последовательных контакт-действий и приводит к потере времени, так как на этапе разработки и внедрения технологии не было уделено достаточно внимания системной организации отбора и индивидуальной работы с перспективными клиентами.
В данной статье предлагается проактивный подход, в рамках которого основные действия осуществляются CRM-системой, высвобождая пользователю время для главного — построения отношений. Следуя предлагаемым идеям и рекомендациям, можно повысить отдачу от инвестиций в CRM путем оптимального использования возможностей автоматизации процессов.

Журнал: «Управление продажами» — №4, 2005 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8
Кол-во знаков: около 22,569

1. Сорокоумов А. Ересь современного менеджмента, или Несколько мифов о коучинге. — http://www.Подробнее .

2. Павлов А., Гамора А. Анатомия успеха самого крупного внедрения CRM в банковской отрасли России//Банковские технологии». — 2002. — №7–8.

3. Павлов А. CRM и владение ключевой стратегической информацией//CIO. — 2003. — Август. — Подробнее .

4. Павлов А. Состояние CRM-рынка в России: пять ключевых тенденций. — Подробнее .

5. Павлов А. Формула безопасности CRM-проек-та//Банковские технологии. — 2003. — №3.

6. Рыбкин И., Падар Э. Коучинг: очередная мистификация или новая религия эффективности. — Подробнее , 29.01.2003.

7. Школин А. CRM наперевес//Финансы. — 2005. — №11(101).

8. Вирлов Я. Воронка продаж с насечками — эффективная адаптация современной модели про-даж//Управление продажами. — 2002. — №1.

9. Подробнее .

Павлов Андрей

Павлов Андрей
Кандидат технических наук

Управляющий партнер "ФБ Консалт" (дипломированной российской организации, специализирующейся на крупных внедрениях CRM-решений в банках, страховых компаниях, промышленных и сервисных организациях).

Москва

Обладатель степени MBA, член международной CRM Guild, член международной Ассоциации консультантов по процессам продаж (IASPC), координатор экспертного совета CRMON-LINE.RU. Обладает более чем 20-летним практическим опытом работы с бизнес- и информационными технологиями (включая и область построения продаж) на руководящих постах в компаниях Siemens, Comstar, "Интерпроект", "Формула безопасности".