Природная клиентоориентированность компании на протяжении жизненного цикла

Понятие клиентоориентированности организации рассматривается в статье как
базовая природная функция, заложенная в саму суть бизнеса. Автор предлагает
взглянуть на изменение клиентских отношений в зависимости от стадии жизненного цикла организации, раскрывает причинно-следственную связь процессов, происходящих в компаниях. Для исследования этой взаимосвязи используется методология доктора И. Адизеса.

Клиентоориентированность: теория и практика изучения

Статья посвящена рассмотрению клиентоориентированности как результата
эволюции теории маркетинга. Автор анализирует подходы к пониманию термина
«клиентоориентированность», приводит результаты исследований клиентоориентированности, описывает показатели ее оценки.

Прописные истины конкурентоспособности: балансируй

Многие компании хотели бы стать клиентоориентированными, но как это сделать
на практическом уровне? Часто все заканчивается декларациями и надеждой на
то, что сотрудники фронт-офиса начнут улыбаться клиентам. В статье предлагаются конкретные приемы повышения клиентоориентированности, которые при желании может использовать любая компания.

Метрики потребительской ценности (часть 2)

Статья посвящена анализу и методикам измерения потребительской ценности,
предлагаемой компаниями своим клиентам. Авторы освещают ее критически
важную роль на корпоративном рынке, изучают связь между способностью компании управлять созданием потребительской ценности и достигнутыми благодаря лояльности потребителей финансовыми и экономическими результатами.

Клиентоориентированная культура компании и клиентоориентированное управление

Сегодня только ленивый не упоминает клиентоориентированность в качестве
одного из основных условий успеха компании на рынке. Однако практика свидетельствует, что доля организаций, действительно ориентированных на клиентов, особенно в нашей стране, ничтожна. По мнению автора, причина такого положения дел — в отсутствии «клиентоориентированной составляющей» в корпоративной культуре компаний и неумении / нежелании менять методы управления
бизнесом.

Удовлетворенность потребителей как важный показатель развития бизнеса

Статья посвящена анализу особенностей нового этапа развития рыночных отношений, получившего название «капитализм потребителей». Автор рассматривает различные инструменты измерения удовлетворенности потребителей, в том числе на высшей стадии ее проявления — стадии восхищения, формулируют ключевую задачу бизнеса на современном этапе — опережение и превышение
ожиданий потребителя, подчеркивают важность использования для оценки удовлетворенности новых каналов маркетинговых коммуникаций.

Управление клиентским портфелем как способ минимизации риска снижения доходности бизнеса

В статье описан один из возможных подходов к управлению клиентским портфелем компании. Автор подробно излагает методику определения уровня риска, соответствующего конкретному элементу портфеля (клиенту), и предлагает экономико-математическую модель оптимизации портфеля.

Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 2)

В статье проводится анализ известных концепций универсальных бизнес-моделей, рассматриваются подходы различных авторов к разработке клиентской составляющей моделей и содержанию их клиентских блоков.

Метрики потребительской ценности (часть 1)

Статья посвящена анализу и методикам измерения потребительской ценности,
предлагаемой компаниями своим клиентам. Авторы освещают ее критически
важную роль на корпоративном рынке, изучают связь между способностью компании управлять созданием потребительской ценности и достигнутыми благодаря лояльности потребителей финансовыми и экономическими результатами.

Вариабельность подходов и принципов типологизации клиентов в теории и практике управления продажами

Автор статьи исследует ту область продаж, которая лежит на границе психологии и маркетинга. Скептический взгляд автора на различные классификации и типологии клиентов не мешает создать собственную типологию, в основе которой — самые простые принципы: нужен или не нужен покупателю предлагаемый продукт / услуга, есть у него деньги или нет. Материал знакомит с различными
точками зрения на типы клиентов, но в итоге предлагает читателю разработать
свою классификацию с учетом практического опыта продаж.