Управление территорией продаж: сбалансированный подход

Директора и менеджеры по продажам, сотрудники отделов развития бизнеса и HR-специалисты постоянно обдумывают, как повысить эффективность работы отдела продаж. Целые проектные группы анализируют систему мотивации и KPI, прорабатывают стандарты полевой работы, планируют огромные инвестиции в обучение и при этом зачастую обходят вниманием важнейшую тему — эффективное управление территорией продаж.

Организация прямых продаж в коммерческом банке

В статье рассмотрено применение метода прямых продаж в коммерческом банке, описаны два варианта организации подразделения прямых продаж, а также оценены возможные перспективы прямых продаж банковских услуг в период массового использования в банковском бизнесе Интернета и мобильного телефона.

Метод порядковой регрессии в кредитном скоринге

В данной статье рассматривается модель порядковой регрессии для оценки кредитоспособности. Данная модель напоминает модель логистической регрессии. Отличие порядковой регрессии от логистической в том, что зависимая переменная в рассматриваемой модели является порядковой. Это позволяет сделать прогноз дефолта сразу по нескольким выделенным категориям зависимой переменной, упорядочить аппликантов по степени нарастания или убывания кредитного риска.

Актуальные проблемы стимулирования участников закупочных комиссий на предприятиях

Использование коллегиальных органов управления закупками стало для российских предприятий обычной практикой. Применение коллегиальной модели может принести компании выгоду, но вместе с тем для нее характерен ряд проблем, вызванных неоднородностью комиссий по закупкам, спецификой взаимоотношений «принципал — агент», а также ограниченностью мотивации агентов. Об этом рассказывает автор статьи.

Как «убить» консалтинговую компанию

В статье на примере реального кейса из области управленческого и IT-консалтинга рассказывается, как управленческая слабость и стратегические ошибки приводят к плачевному финалу даже при наличии ресурсов и отличных стартовых позиций. Разбираются варианты стратегии «как есть» (как было) и «как должно быть». Определяются фатальные ошибки и вероятные причины их возникновения. Статья может быть интересна как управленцам, так и тем, кто пользуется услугами консалтинга и хочет лучше понять его специфику.

Организация работы с поставщиками

В статье представлены технологии организации работы с поставщиками, обеспечивающие компании желаемый уровень прибыльности: способы оценки потенциала коммерческого предложения, принципы построения отношений с поставщиками различных по значимости товаров и разрыва недостаточно прибыльных контрактов.

Личные ценности каждого: не разделять, но уважать

Авторы рассказывают о возможностях повышения личной и бизнес-эффективности. Статья может быть интересна HR-специалисту, руководителю и всем, кто заинтересован в своем развитии, построении карьеры.