Вариабельность подходов и принципов типологизации клиентов в теории и практике управления продажами
Зырянова М.И.

Аннотация

Автор статьи исследует ту область продаж, которая лежит на границе психологии и маркетинга. Скептический взгляд автора на различные классификации и типологии клиентов не мешает создать собственную типологию, в основе которой — самые простые принципы: нужен или не нужен покупателю предлагаемый продукт / услуга, есть у него деньги или нет. Материал знакомит с различными точками зрения на типы клиентов, но в итоге предлагает читателю разработать свою классификацию с учетом практического опыта продаж.

Содержание

1
О типах клиентов;
О каше в голове;
Любовь к четырем типам;
Кому нужны психотипы?;
Циничная классификация;
Классификация по темпераменту;
Слово — профессионалам;
Классификация классификаций;
Критерии классификации из реалий продаж;
Классификация на основе целей;
Практикум по созданию типологии клиентов;

Ключевые слова: продажи, коммуникации, система продаж, типология клиентов, классификация клиентов, типы клиентов, технология продаж, методология продаж, торговый представитель, менеджер по продажам
Журнал: «Клиентинг и управление клиентским портфелем» — №1, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 26.
Кол-во знаков: около 51,006.

1. Барышева А.В. Как продать слона. — 3-е изд. — СПб.: Питер, 2005.

2. Бочарова М. Типы клиентов и тактика работы с ними. — Подробнее .

3. Бычков В. Потенциальные клиенты: циничная классификация по мотивам матрицы БКГ. — Подробнее .

4. Глас народа — голосования и опросы на сайте «Пси-фактор». — Подробнее .

5. Завадский М. Мастерство продажи. — СПб.: Питер, 2011.

6. Зырянова М.И. Факторы, влияющие на продажи. Коммуникации в продажах // Личные продажи. — 2011. — №2 (14). — С. 102-120.

7. Крегер О., Тьюсон Дж. Типы людей и бизнес. — М.: Персей; Вече; АСТ, 1995.

8. Можайская А. Классификация клиентов. — Подробнее .

9. Павлов В. Классификация партнеров. Часть II. — Подробнее .

10. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. — М.: Эксмо, 2003. — С. 207.

11. Стандарт качества обслуживания клиента. Пособие заправщика. — М.: Газпромнефть, 2011.

12. Трейси Б. Эффективные методы продаж. Типы клиентов — классификация личности. — Подробнее .

Зырянова Марина Игоревна

Зырянова Марина Игоревна

Руководитель отдела обучения и развития компании «Зеленоглазое такси».

г. Москва

HR-консультант, опытный рекрутер, бизнес-тренер с опытом работы управляющего персоналом, автор книг «Скрытый потенциал вашего пространства» и «Как найти работу за 14 дней», победитель конкурса «Профессиональный успех» в номинации «Финансы и бизнес», стажировалась по пред- принимательству и малому бизнесу в Америке.

Другие статьи автора 10