Факторы успеха организации региональных продаж

Статья подготовлена на основе обобщенного опыта нескольких крупных оптово-дистрибьюторских компаний. Автор выделяет единые для различных компаний факторы, определяющие их успех в организации региональных продаж. Каждый из разделов статьи посвящен анализу одного из четырех факторов: организации продаж (управляемая региональная сеть); использования маркетинговых ресурсов производителя; ассортимента ("сильный" товарный портфель компании); логистики (адекватность и оперативность доставки).
В публикации рассматриваются реальные ситуации, описываются сложности, с которыми сталкиваются компании, пытаясь добиться управляемости сети, оптимизируя товарный портфель, стремясь к более оперативным поставкам и т. д. Кроме того, в статье приводятся те способы и варианты преодоления возникающих сложностей, которые были использованы различными компаниями.

Страниц: 8
Рейтинг:

Горбунова Л.М.

УКД — 2005, №2

Маркетинговый словарь дистрибуции

Отсутствие единообразия в понимании сущности маркетинговых терминов, как известно, затрудняет общение профессионалов, что одинаково негативно сказывается как на развитии теории маркетинга, так и на практической деятельности маркетологов. В этом номере мы предлагаем вашему вниманию первую часть словаря: "Сущность каналов дистрибуции, их типы, участники каналов".

Страниц: 5
Рейтинг:

Мельниченко Л.Н., Никишкин В.В.

УКД — 2005, №1

Требования к каналу распределения: план действий для руководителей

В этой публикации
рассказывается, как на основе выделения
целевых сегментов и оценки необходимого территориального охвата определяются
параметры канала распределения.
Также рассматриваются вопросы конкуренции при планировании канала, даются
конкретные рекомендации по разработке
его структуры, а также по выбору партнеров и мониторингу их деятельности.

Страниц: 15
Рейтинг:

Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч.

УКД — 2005, №1

Современный франчайзинг: практика промышленно развитых стран

В последнее время усилился интерес отечественных предпринимателей к франчайзингу, который воспринимается как форма организации бизнеса, позволяющая повысить его эффективность.

В статье, открывающей серию публикаций, рассматриваются экономическое содержание, виды и особенности современного франчайзинга. Освещаются преимущества франчайзинга как для франчайзера, так и для франчайзи. Выявляются факторы, которые создают предпосылки для быстрого роста франшизных сетей и глобализации этой формы предпринимательства в XXI в. Анализируются особенности организации франчайзинга в Великобритании, Германии, Франции и Италии

Страниц: 6
Рейтинг:

Сейфуллаева М.

УКД — 2005, №1

Применение маркетингового аудита в управлении каналом дистрибуции

В статье дается характеристика тенденций развития рынка детской одежды в России, рассматриваются формы и специфика организации работы каналов дистрибуции. Авторы описывают метод маркетингового аудита и конкретизируют его роль в управлении каналом распространения продукции. В работе также приведена модель управления каналом дистрибуции на примере компании KIDSMODA.

Страниц: 10
Рейтинг:

Плошкин А.В., Плошкина О.А.

УКД — 2005, №1

Особенности дистрибуции предоплаченных карт услуг IP-телефонии

В статье рассматриваются принципы построения дистрибуции, свойственные такому нетипичному продукту, как карты связи. Именно нетипичность продукта позволяет говорить о целом ряде особенностей, связанных с тем, что реализация представленных на рынке услуг в первую очередь зависит от сети сбыта. В статье приводятся основные подходы к организации сети сбыта, классификация дистрибьюторов, методы взаимодействия с ними, типовые примеры функционирования такой системы и средства контроля сети сбыта, присущие данному продукту.

Страниц: 7
Рейтинг:

Кутенков К.

УКД — 2005, №1

Практические аспекты организации продаж компании на рынках стран СНГ и дальнего зарубежья

Многие российские компании начинают активно расширять географию продаж и осваивать новые рынки сбыта, в первую очередь, страны СНГ и Балтии, населению которых знакомы товары отечественного производства. Воспитание и потребительское поведение людей, живущих там также схожи с российскими, и это упрощает задачу организации, которая стремится освоить рынки этих стран.
Выбор стратегии работы на зарубежном рынке зависит от множества факторов: географии продаж, портрета потребителя, характеристик продукта; также необходимо помнить, что не существует универсального метода, применение которого будет одинаково эффективно во всех случаях. В статье рассказано о том, как проходило развитие экспортных продаж ОАО "РОКОЛОР" — российского производителя косметической продукции.

Страниц: 6
Рейтинг:

Мамыкин А.

УКД — 2005, №1

Управление клиентской базой в сфере продаж товаров промышленного назначения

Настоящая статья посвящена проблемам работы компании с дистрибьюторами своей продукции в условиях управления клиентской базой. Для компаний, чья деятельность уже сформирована, в настоящее время становятся актуальными вопросы управления уже существующей клиентской базой, а также усовершенствования своей клиентской политики. Методы анализа, предлагаемые автором, позволяют с разных сторон рассмотреть существующую клиентскую базу фирмы и принять соответствующее решение по ее развитию.

Страниц: 7
Рейтинг:

Узков К.

УКД — 2005, №1

Построение дистрибьюторской сети компании

Настоящая статья посвящена проблемам построения эффективной системы сбыта, не зависящей от того, как давно компания действует на рынке. Любой организации, для того чтобы стабильно работать и развиваться, необходимо построить определенную сбытовую структуру. Автор рассказывает о такой системе сбыта, как дистрибьюторская сеть. В статье приведены доказательства эффективности этого способа организации продаж, охарактеризованы методы определения статуса дистрибьютора и контроля за его деятельностью, выявления тех сфер деятельности, за которые он будет нести ответственность, и того, какие методы поощрения будут выбраны для него. В качестве практического примера автор приводит рассказ о развитии системы продаж ООО "Кондитерская фабрика "1Мая".

Страниц: 7
Рейтинг:

Селифонов А.

УКД — 2005, №1

Региональные сбытовые сети на отечественном рынке инструмента промышленного назначения

В статье рассматриваются варианты сбытовых сетей, представленные на российском рынке инструмента промышленного назначения. Отмечаются достоинства и недостатки каждого из них. Особое внимание уделяется вопросу создания собственной сбытовой сети поставщиком инструмента. Автор останавливается на некоторых важных аспектах этого процесса и приводит конкретные рекомендации. Статья представляет практический интерес для всех предприятий, работающих на рынке товаров промышленного назначения.

Страниц: 6
Рейтинг:

Бескаравайный М.И.

УКД — 2005, №1

Электронная библиотека

Факторы успеха организации региональных продаж

Маркетинговый словарь дистрибуции

Требования к каналу распределения: план действий для руководителей

Современный франчайзинг: практика промышленно развитых стран

Применение маркетингового аудита в управлении каналом дистрибуции

Особенности дистрибуции предоплаченных карт услуг IP-телефонии

Практические аспекты организации продаж компании на рынках стран СНГ и дальнего зарубежья

Управление клиентской базой в сфере продаж товаров промышленного назначения

Построение дистрибьюторской сети компании

Региональные сбытовые сети на отечественном рынке инструмента промышленного назначения

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005