Маркетинговый словарь дистрибуции: мерчандайзинг, BTL-материалы в местах продаж
Мы продолжаем публикацию ключевых понятий мерчандайзинга. В данном разделе словаря будут представлены термины, связанные с применением BTL-материалов в местах продаж.
Электронная библиотека
Представительская дистрибуция
В статье рассматривается представительская дистрибуция в области программного обеспечения (ПО). Автор говорит о ее очевидных плюсах и отличиях от классической дистрибуции, а также о представительской дистрибуции применительно к российскому рынку ПО и рынку СНГ в целом, о перспективности этого направления.
Особенности выхода дистрибьютора на новые региональные рынки
В статье рассматривается опыт компании "Тайле" - дистрибьютора сетевого и телекоммуникационного оборудования, имеющего порядка 20 региональных точек присутствия (филиалы и представительства). На примере этой организации автор поясняет этапы построения региональных дилерских каналов, описывает разные способы выхода на рынок и дает свои рекомендации. Данная схема работы может применяться различными типами предприятий рынка b2b.
Организация службы продаж
Статья продолжает серию публикаций об организации системы сбыта. В материале рассмотрены основные этапы формирования эффективной службы продаж, включающие постановку целей, выбор принципов организации и функционирования описываемого подразделения, разработку его структуры и регламентов, а также создание и внедрение системы мотивации персонала.
Масштаб имеет значение. Автоматизация различных компаний - экзамен для разработчика
В статье описана специфика работы различных компаний FMCG-сектора (Fast Moving Consumer Goods), имеющих распределенную (сетевую) систему дистрибуции. Автор характеризует основные схемы организации таких сетей и делится опытом, полученным при взаимодействии с транснациональными компаниями: говорит о критериях, на которые подобные организации ориентируются при выборе той или иной системы автоматизации бизнес-процессов дистрибуции.
Как стать успешным франчайзи? Схема выбора франшизы
В статье рассматривается схема выбора и оформления франшизы: с момента возникновения у фирмы идеи приобрести ее до подписания франчайзингового договора. Автор отвечает на типичные вопросы, которые возникают у покупателя франшизы при первых переговорах с ее продавцом. Рекомендации, данные в тексте, будут полезны будущим франчайзи при выборе франчайзера, исследовании рынка франшиз и при проведении первичных переговоров с франчайзером.
Подход к управлению продажами с помощью сбалансированной системы показателей
В статье рассмотрена методика управления одним из базовых бизнес-процессов дистрибуции - продажами. Для повышения эффективности управления продажами и, соответственно, всей системой дистрибуции предлагается использовать систему сбалансированных показателей, разработанную Д. Нортоном и Р. Капланом. В материале также описаны Key Performance Indicators (KPI), т. е. параметры, в наибольшей степени влияющие на эффективность дистрибуции.