Подход к управлению продажами с помощью сбалансированной системы показателей
Наумов В.Н.

Аннотация

В статье рассмотрена методика управления одним из базовых бизнес-процессов дистрибуции - продажами. Для повышения эффективности управления продажами и, соответственно, всей системой дистрибуции предлагается использовать систему сбалансированных показателей, разработанную Д. Нортоном и Р. Капланом. В материале также описаны Key Performance Indicators (KPI), т. е. параметры, в наибольшей степени влияющие на эффективность дистрибуции.

Содержание

Система функций отдела продаж;

Бизнес-процесс продаж. KPI;

Ключевые слова: системный подход, продажи, дистрибуция, сбалансированная система показателей, KPI
Журнал: «Управление каналами дистрибуции» — №4, 2007 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 13.
Кол-во знаков: около 15,225.

1. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн X. Маркетинг: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2007.

2. Иванов А. Г., Юлдашева О. У. Маркетинг взаимоотношений и управление потенциалом покупателя на рынках В2В. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004.

3. Каплан Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей. — М.: Олимп-Бизнес, 2006.

4. Каплан Р., Нортон Д. Стратегические карты. —М.: Олимп-Бизнес, 2005.

5. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. — СПб.: Питер, 2005.

6. Минетт С. В2В-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов. Полное руководство / Пер. с англ. —М.: Вильяме, 2004.

7. Наумов В. Н. Маркетинг сбыта. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

8. О'Рейли Д. Деловые отношения с покупателями. — Минск: Амалфея, 1998.

9. Прайснер А. ССП в маркетинге и сбыте. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2007.

10. Репин В. В., Елиферов В. Г. Процессный подход к управлению. — М.: Стандарты и качество, 2005.

11. Юлдашева О. У. Портфельный анализ взаимоотношений с покупателями как основной инструмент стратегического планирования маркетинга отношений на рынках b-2-b // Маркетинговые коммуникации. — 2004. — №1.

Наумов Владимир Николаевич

Наумов Владимир Николаевич
д. э. н
профессор

Профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

г. Санкт-Петербург

Читает авторские курсы «Стратегический маркетинг», «Организация сбыта и продаж» по программам МВА. Основное направление научной деятельности — развитие теории построения системы сбыта на основе принципов маркетинга взаимодействия. Автор трех монографий и более 70 работ по маркетингу и сбыту.

Другие статьи автора 28