Требования к каналу распределения: план действий для руководителей
Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч.

Определение требований к каналу распределения и охвату рынка;
Разработайте структуру канала;
Выберите подходящих партнеров по каналу;
Определите взаимные ожидания;
Повысьте эффективность канала;
Мониторинг деятельности и корректирование
планов;

Аннотация

В этой публикации рассказывается, как на основе выделения целевых сегментов и оценки необходимого территориального охвата определяются параметры канала распределения. Также рассматриваются вопросы конкуренции при планировании канала, даются конкретные рекомендации по разработке его структуры, а также по выбору партнеров и мониторингу их деятельности.

Журнал: «Управление каналами дистрибуции» — №1, 2005 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 15
Кол-во знаков: около 36,619

1. James A. Narus and James C. Anderson (1996). Rethinking Distribution. Harvard Business Review,July-August, pp. 112-120.

2. Alan Wolf (2003). Distributors Playing a Larger Role in Retail Operations. Twice,2 4 March, pp. 20–22.

3. Lee Ann Gjertsen (2001). B of A Insurance-Sales Play: Commercial-Free. American Banker, 11 August, p. 1.

4. James P. Morgan (2003). Distributors, CMs Find a Place in the Supply Chain. Purchasing,6 March, Vol. 132 (4), p. 25.

5. Lawrence G. Friedman and Timothy R. Furey (1999). The ChannelПодробнее .

6. Barry Higgins (2002). Advanced Sales Areas Face Challenge of Quantifying Efforts. National Underwriter, 2 December, p. 44.

7. Anonymous (2003). Need Help Managing Costs? Distributors Can Lend Hand. Purchasing,1 5 May, pp. 57–59.

Горчелс Линда

Преподает в Бизнес-школе университета Висконсин-Мэдисон, ведет семинары по маркетингу и предлагает программы по обучению руководящего состава уже более 10 лет.

Проводит тренинги и предоставляет консультации по целому ряду вопросов, касающихся маркетинга. До преподавания в университете она занималась управлением маркетингом, маркетинговыми исследованиями, управлением и разработкой продукта в компаниях VEREX Assurance, Wm. C. Brown Publishers, Lear-Siegler, Inc. .

Другие статьи автора 16

Мариен Эд

Преподает в Бизнес-школе университета Висконсин-Мэдисон.

Ведет семинары по управлению цепочками поставок и закупками, организации перевозок, а также предлагает обучающие программы для производителей, дистрибьюторов и поставщиков-посредников. Консультирует руководство компаний по вопросам экономичного управления цепочками поставок и бизнес-планирования, активно сотрудничает с профессиональными и торговыми ассоциациями, за время своей карьеры занимал важные посты в крупных компаниях. Является автором большого количества статей в журналах, посвященных промышленности и торговле. .

Другие статьи автора 16

Уэст Чак

Ведет семинары в Бизнес-школе университета Висконсин-Мэдисон в рамках программы "Обучение руководящего состава".

В течение 20 лет управлял собственной консалтинговой фирмой, на протяжении многих лет сотрудничает с такими компаниями как Trane, 3M и Manitowoc Ice, помогая им добиться максимальной эффективности в области дистрибьюторских продаж.

Другие статьи автора 14