Как известно, возможности рынка ограничены его емкостью, и вместить он может
далеко не все торговые марки. Аутсайдеры выявляются с помощью универсальных регуляторных механизмов естественного отбора. Это приводит к очень быстрому вымыванию существующих продуктов и постоянному пополнению товарных
категорий новыми марками. Мало кому из них удается заручиться лояльностью
клиентов, чтобы удержаться на плаву.

В данной статье речь пойдет только о брендинге, которому отводится роль стратегического инструмента управления компанией и для успеха которого необходимы интегрированность работы разных отделов и включенность в работу всей команды.

Можно прочесть много книг о продажах, продвижении товара и не найти простого ответа на вопрос "Как продавать?" Чаще всего данная литература написана иностранными авторами и требует адаптации к менталитету и специфике российских компаний. В данной статье изложены базовые знания, необходимые начинающему менеджеру отдела сбыта, которые позволят понять как суть самого процесса продажи и психологию эффективного общения, так и принципы осуществления сопутствующего анализа результатов ведения переговоров и планирования деятельности.

Рациональность сбытовой стратегии, как залога успешной деятельности любой розничной торговой структуры, во многом зависит от эффективности используемой технологии продаж и грамотного маркетингового обеспечения. Это можно наглядно продемонстрировать на примере торговой деятельности конечного товаропроводящего звена - розничной сети.

В данной статье рассматривается такой способ планирования и оптимизации деятельности предприятия, как построение карт бизнес-процесса продаж. Применение данной методики позволяет улучшить результаты бизнес-деятельности компании и достичь поставленных ею целей. Автор подробно анализирует ошибки некоторых предприятий, допущенные при разработке карт бизнес-процессов, и предлагает пути их устранения.

Представляем вашему вниманию заключительную часть публикации, начатой в пятом номере журнала и посвященной вопросам компенсационной системы оплаты труда сбытовому персоналу.

В статье рассматривается целесообразность применения метода прямых продаж на российском рынке инструмента промышленного назначения - особый эффект этот метод приносит на рынке b-2-b. Также в данной статье подробно освещены вопросы подбора и обучения менеджеров по прямым продажам, уделено внимание методике их работы. Статья представляет интерес для сотрудников сбытовых подразделений, работающих на рынке товаров промышленного назначения.

В статье рассматриваются основные вопросы совершенствования системы сбыта и маркетинга промышленного предприятия. Автор рассматривает варианты оптимизации действий по разработке и контролю сбытовой политики предприятия, а также формальных процедур управления сбытом. В Приложении представлена модель основных вариантов и направлений сбытовой политики крупного промышленного предприятия. Рекомендации автора позволят не только грамотно планировать и организовывать движение материальных, финансовых и информационных потоков в процессе сбыта в пространстве и во времени от их первичного источника до конечного потребителя, но и управлять этим движением, а также значительно улучшить организацию маркетинговой деятельности российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

Данное исследование представляет собой обзор результатов опроса медиа-директоров агентств интерактивной рекламы, касавшегося того, каким образом они осуществляют оценку, предварительное тестирование и назначение цены на баннерную рекламу. Более 90% респондентов сообщили, что при назначении цены на баннерную рекламу часто используется показатель стоимости за тысячу показов, в то время как около 33% ориентировались на число переходов пользователей по «клику» на баннер. Кроме того, большинство агентств для измерения эффективности баннера отдавали большее предпочтение количеству «кликов» и результатам (например, количеству запросов, покупок), чем количеству показов. Хотя немногие агентства регулярно проводили предварительное тестирование своей баннерной рекламы, основная масса респондентов называли в качестве главной проблемы отсутствие стандартов измерения результативности и независимого аудита интернет-сайтов. Результаты данного исследования призваны задать отправные точки для будущих исследований по данной теме и помочь процессу развития жизнеспособных стандартов измерения и ценообразования в сфере интерактивной рекламы.

Печатается с разрешения Американской академии рекламы (American Academy of Advertising).

Источник: Journal of Advertising (22 сентября 2002 г.).

В ситуации жесткой конкуренции, осложняемой финансовыми реалиями, давно уже известными менеджерам и теоретикам, исследования в области маркетинговых метрик и средств измерения эффективности маркетинга приобрели приоритетный статус для держателей акций корпораций, ведущих менеджеров и Института маркетинга (Marketing Science Institute). Однако ученые-маркетологи лишь недавно обратили свое внимание на эту важнейшую область исследования. Анализ продуктивности маркетинга и концепция маркетингового аудита традиционно привлекали больше внимания, чем способы оценки результативности маркетинговой деятельности. Мы полагаем, что оба подхода имеют фундаментальные ограничения в плане концептуализации и внедрения, но в каждом из имеющихся подходов мы видим зерна более полезного целостного подхода к оценке маркетинговой деятельности (ОМД). Для интеграции имеющихся наработок, расширения существующей базы знаний и поддержки маркетинговой практики необходимы две отдельных системы ОМД – нормативная и контекстуальная. Возвращаясь к имеющимся подходам, мы интегрируем их с более свежими теоретическими достижениями с целью построения концептуальных моделей обоих типов систем ОМД и находим им применение в управленческой практике и академических исследованиях.

Печатается с разрешения Elsevier Science Inc.

Источник: журнал Journal of Business Research (вып. 55, 2002 г.).