Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах

Автор рассказывает о важности использования вопросов в продажах, их последовательности и формулировках. Также в статье проведен анализ эвристического подхода на основе известного списка контрольных вопросов по А.Ф. Осборну. Представленный подход направлен на повышение результативности компании.

Страниц: 11
Рейтинг:

Токарев В.Ф.

ЛП — 2011, №1

Личные продажи: новая технология представления товара

В статье предложен новый коммуникационный подход к личным продажам, который дает менеджерам неоспоримые преимущества при создании программ лояльности. Статья написана на основе книги автора «Личные продажи: российская практика и новые подходы».

Страниц: 10
Рейтинг:

Толкачев А.Н.

ЛП — 2011, №1

Формирование товарного портфеля в рамках проектов создания новых технологических бизнес-единиц промышленных предприятий

В статье рассмотрены особенности процесса формирования структуры товарного портфеля новой технологической бизнес-единицы промышленной компании, структура инвестиций в создание такой бизнес-единицы и ее товарного портфеля, параметры и моделирование текущего денежного потока. Автор также описывает карту процесса выработки решений о структуре проекта формирования
товарного портфеля для новой технологической бизнес-единицы.

Страниц: 16
Рейтинг:

Силаков А.В.

УПП — 2011, №1

Пересмотр взглядов на сети дистрибуции в целях повышения конкурентоспособности

В статье речь пойдет об инициативах в области маркетинга фармацевтических фирм для перестройки их сетей дистрибуции. Распределение влияет на затраты компании, удовлетворение потребностей покупателей, а также на рентабельность. Авторы проводят анализ чувствительности для определения влияния каждого из параметров модели на оптимальное решение для бизнеса.

Страниц: 23
Рейтинг:

Шанг Д., Йилдирим Т., Тадикамалла П., Миттал В.

УКД — 2011, №1

Структура каналов дистрибуции и управление ими

Эффективность торговой компании зависит от двух факторов: управления ассортиментом и каналами дистрибуции. В данной статье автор рассматривает алгоритм принятия решений при выборе каналов дистрибуции.

Страниц: 8
Рейтинг:

Глухов С.В.

УКД — 2011, №1

Рыночная власть как инструмент управления каналами сбыта

Борьба за власть в каналах сбыта является приоритетной задачей многих компаний-лидеров независимо от их статуса (производитель, оптовая компания, ретейл или покупатель). В статье изложены теоретические и практические рекомендации формирования рыночной власти, определены факторы, влияющие на нее.

Страниц: 14
Рейтинг:

Наумов В.Н.

УКД — 2011, №1

Специализированные магазины как канал сбыта алкогольной продукции

Данная статья посвящена специализированным магазинам как важному каналу сбыта алкогольной продукции классов премиум и люкс. Автор рассматривает проблемы выживания и развития бутиков в условиях жесткой конкуренции со стороны сетевых супер- и гипермаркетов, привлекающих клиентов низкими ценами.

Страниц: 7
Рейтинг:

Носова М.В.

УКД — 2011, №1

Mystery Shopping как инструмент управления региональной сетью

Речь пойдет о том, как с помощью метода mystery shopping получать информацию о состоянии дел в удаленных точках розничной или дистрибьюторской сети: в чем достоинство метода «тайный покупатель», как он дополняет остальные способы сбора информации. Статья содержит различные примеры применения проверок из бизнес-практики.

Страниц: 5
Рейтинг:

Капитанчук Ю.Б., Горбунова Л.М.

УКД — 2011, №1

Совершенствование процесса управления маркетинговыми каналами промышленного предприятия

В данной статье автор рассматривает вопросы совершенствования управления маркетинговыми каналами в кризисных условиях, включающие оценку конкурентоспособности канала сбыта и предложения по повышению эффективности политики предприятия.

Страниц: 14
Рейтинг:

Скляр Е.Н., Крат Я.В.

УКД — 2011, №1

Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешних рынках

В статье охарактеризованы стратегии выхода компании на внешний рынок. Автор освещает вопросы, касающиеся принятия решений относительно выбора международных распределительных каналов, направлений маркетингового анализа, необходимого для построения каналов сбыта, а также стратегии сбыта, сбытовой политики и развития распределительных систем на внешних рынках.

Страниц: 17
Рейтинг:

Хартман Е.А.

УП — 2011, №1

Маркетинг

Продажи

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах

Личные продажи: новая технология представления товара

Формирование товарного портфеля в рамках проектов создания новых технологических бизнес-единиц промышленных предприятий

Пересмотр взглядов на сети дистрибуции в целях повышения конкурентоспособности

Структура каналов дистрибуции и управление ими

Рыночная власть как инструмент управления каналами сбыта

Специализированные магазины как канал сбыта алкогольной продукции

Mystery Shopping как инструмент управления региональной сетью

Совершенствование процесса управления маркетинговыми каналами промышленного предприятия

Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешних рынках

CRM

Дистрибуция

Контроль и прогнозирование

Организация продаж

Продукт как элемент 4P

Сбытовой маркетинг

Техника продаж