Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах
Токарев В.Ф.

Аннотация

Автор рассказывает о важности использования вопросов в продажах, их последовательности и формулировках. Также в статье проведен анализ эвристического подхода на основе известного списка контрольных вопросов по А.Ф. Осборну. Представленный подход направлен на повышение результативности компании.

Содержание

Классификация вопросов без привязки к этапу продажи;

Цели применения вопросов на различных этапах продажи;

Какие вопросы и когда следует задавать: ситуационный подход;

Менеджмент-продажи;

Диагноз проблемы;

Ограничения;

Генерирование вариантов решений проблемы;

Критерии выбора;

Анализ вариантов;

Окончательный выбор;

Заключительная оценка решения;

Метод контрольных вопросов для генерирования идей продавца и покупателя;

Выводы;

Ключевые слова: менеджмент, техники продаж, СПИН, менеджмент-продажи, проблемы покупателя, менеджер по продажам, принятие решений, типы вопросов, маркетинг, обратная связь, эвристические методы
Журнал: «Личные продажи» — №1, 2011 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 28,621.

Токарев Владимир Федорович

Токарев Владимир Федорович
кандидат технических наук

Директор ООО "КЦ "Русский менеджмент".

Нижний Новгород

Другие статьи автора 14