Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах

Токарев Владимир Федорович

Аннотация

Автор рассказывает о важности использования вопросов в продажах, их последовательности и формулировках. Также в статье проведен анализ эвристического подхода на основе известного списка контрольных вопросов по А.Ф. Осборну. Представленный подход направлен на повышение результативности компании.

Содержание


			Классификация вопросов без привязки к этапу продажи;
			Цели применения вопросов на различных этапах продажи;
			Какие вопросы и когда следует задавать: ситуационный подход;
			Менеджмент-продажи;
			Диагноз проблемы;
			Ограничения;
			Генерирование вариантов решений проблемы;
			Критерии выбора;
			Анализ вариантов;
			Окончательный выбор;
			Заключительная оценка решения;
			Метод контрольных вопросов для генерирования идей продавца и покупателя;
			Выводы;

Техника продаж Методики переговоров

Ключевые слова: менеджмент, техники продаж, СПИН, менеджмент-продажи, проблемы покупателя, менеджер по продажам, принятие решений, типы вопросов, маркетинг, обратная связь, эвристические методы

Журнал: «Личные продажи» — №1, 2011 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 11.

Кол-во знаков: около 28,621.

Библиографическая ссылка

Токарев Владимир Федорович
кандидат технических наук

Директор ООО "КЦ "Русский менеджмент".

Нижний Новгород

Другие статьи автора 14

Электронная библиотека