Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах 
Токарев В.Ф.

Классификация вопросов без привязки к этапу продажи;
Цели применения вопросов на различных этапах продажи;
Какие вопросы и когда следует задавать: ситуационный подход;
Менеджмент-продажи;
Диагноз проблемы;
Ограничения;
Генерирование вариантов решений проблемы;
Критерии выбора;
Анализ вариантов;
Окончательный выбор;
Заключительная оценка решения;
Метод контрольных вопросов для генерирования идей продавца и покупателя;
Выводы;

Ключевые слова: менеджмент, техники продаж, СПИН, менеджмент-продажи, проблемы покупателя, менеджер по продажам, принятие решений, типы вопросов, маркетинг, обратная связь, эвристические методы

Аннотация

Автор рассказывает о важности использования вопросов в продажах, их последовательности и формулировках. Также в статье проведен анализ эвристического подхода на основе известного списка контрольных вопросов по А.Ф. Осборну. Представленный подход направлен на повышение результативности компании.

Журнал: «Личные продажи» — №1, 2011 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11
Кол-во знаков: около 28,621
* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

Токарев Владимир Федорович

Токарев Владимир Федорович
кандидат технических наук

Директор ООО "КЦ "Русский менеджмент".

Нижний Новгород

Другие статьи автора 14