Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Личные продажи > №1, 2011 > Статья

Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах



Журнал: "Личные продажи", #1, 2011 г.
Рубрика: Переговоры и совещания   Природа и эффективность личных продаж  

Ключевые слова: менеджмент, техники продаж, СПИН, менеджмент-продажи, проблемы покупателя, менеджер по продажам, принятие решений, типы вопросов, маркетинг, обратная связь, эвристические методы



Автор рассказывает о важности использования вопросов в продажах, их последовательности и формулировках. Также в статье проведен анализ эвристического подхода на основе известного списка контрольных вопросов по А.Ф. Осборну. Представленный подход направлен на повышение результативности компании.

Содержание статьи.
• Классификация вопросов без привязки к этапу продажи
• Цели применения вопросов на различных этапах продажи
• Какие вопросы и когда следует задавать: ситуационный подход
• Менеджмент-продажи
— Диагноз проблемы
— Ограничения
— Генерирование вариантов решений проблемы
— Критерии выбора
— Анализ вариантов
— Окончательный выбор
— Заключительная оценка решения
• Метод контрольных вопросов для генерирования идей продавца и покупателя
• Выводы

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (197 Kb, 11 стр.)


Токарев Владимир Федорович

Токарев Владимир Федорович
Ученая степень: кандидат технических наук
Директор ООО "КЦ "Русский менеджмент".
Местоположение: Нижний Новгород

Список статей этого автора:

1. Стратегический аудит
Журнал: Стратегический менеджмент, #3, 2015 г.

2. О классических ошибках SWOT-анализа на примере оценки стратегии одного региона
Журнал: Стратегический менеджмент, #2, 2015 г.

3. Управление изменениями и психологическая инерция
Журнал: Управление человеческим потенциалом, #3, 2014 г.

4. Социальные сети как инструмент для отработки элементов командообразования
Журнал: Управление человеческим потенциалом, #4, 2012 г.

5. Ситуационный подход к командообразованию
Журнал: Управление развитием персонала, #2, 2012 г.

6. Классическая техника продаж, «менеджмент-продажи» или СПИН: какая технология лучше?
Журнал: Личные продажи, #2, 2012 г.

7. Современные технологии обучения персонала отделов продаж: проблемы и решения
Журнал: Управление продажами, #1, 2012 г.

8. Менеджмент-продажи: управляем эмоциями
Журнал: Управление продажами, #5, 2011 г.

9. Тайм-менеджмент на службе отдела продаж
Журнал: Управление продажами, #4, 2011 г.

10. Менеджмент-продажи: как продавцу преодолеть свою лень и применить "теорию лени" в личных продажах
Журнал: Личные продажи, #4, 2011 г.

11. Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции
Журнал: Управление продажами, #2, 2011 г.

12. Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах
Журнал: Личные продажи, #1, 2011 г.

13. Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя
Журнал: Управление продажами, #6, 2010 г.

14. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать
Журнал: Личные продажи, #4, 2010 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru