1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Техника продаж
  6. Методики переговоров

Агенты влияния в b-2-b-сделке — хорошее подспорье или абсолютная необходимость?

В конкурентной борьбе за крупную и значимую b-2-b-сделку участники используют все возможные для победы средства. Одним из весьма сильных преимуществ оказывается привлечение агента влияния, который помогает решать многие критические вопросы конкурентной борьбы. На основе реальных ситуаций в статье рассмотрены тема стратегической важности агентов влияния, а также пути поиска и создания этого ресурса продавцом.

Страниц: 7
Рейтинг:

Памухин Ю.Г.

УП — 2021, №2

Галерея портретов b-2-b-покупателей

Вопрос принятия решения о закупке в b-2-b-сделках может рассматриваться как совокупность решений группы лиц, исполняющих пять различных покупательских ролей. Автор раскрывает спектр типовых интересов представителей этих ролей и дает рекомендации по построению эффективного профессионального общения с каждым из участников системы закупки.

Страниц: 18
Рейтинг:

Памухин Ю.Г.

УП — 2019, №2

Факторы, влияющие на решение клиента в ходе продаж

В статье анализируются факторы, которые влияют на решение клиента в процессе ведения переговоров и продаж. Автор описывает вербальные и невербальные средства общения, помогающие менеджерам по продажам воздействовать на покупателей, дает рекомендации, которые позволят повысить эффективность продавца в ходе взаимодействия с клиентами.

Страниц: 6
Рейтинг:

Якуба В.А.

УП — 2018, №4

Управление продажами дорогих услуг: алгоритм подготовки для эффективного проведения переговоров

В статье изложены принципы и представлен пошаговый алгоритм подготовки презентации предложения в случае, когда речь идет о заключении крупной сделки. Автор делает особый акцент на специфике продажи дорогих профессиональных услуг, рассматривает конкретную методику, приводит примеры из практики. При этом он особо подчеркивает важность предварительной разведки ситуации в компании клиента.

Страниц: 11
Рейтинг:

Игушкин П.В.

УП — 2015, №5

Влияние рыночной силы компании на переговорный процесс в сфере продаж

В статье рассмотрены особенности переговорного процесса при участии компаний, имеющих различные соотношения рыночной силы. Автор подчеркивает важность ценностной значимости товарного предложения и дает рекомендации по подготовке к переговорам, следуя которым, можно получить планируемый эффект от сделки.

Страниц: 8
Рейтинг:

Наумов В.Н.

УП — 2015, №1

Приемы и техники b-2-в-продаж и переговоров

Что делать, если переговоры зашли в тупик? Как использовать информацию сайта Высшего Арбитражного Суда РФ в продажах и при ведении переговоров? Как работать с возражением «У нас уже есть поставщик»? Как получать обратную связь от клиентов после презентации или ознакомления с коммерческим предложением? Статья рассказывает о приемах и техниках продаж, которые могут значительно повысить эффективность переговоров и работы с клиентами.

Страниц: 7
Рейтинг:

Ткаченко Д.В.

ПМ — 2014, №3

Аллан Пиз: «Самая важная цель любой встречи — «продать» самого себя»

А. Пиз раскрывает читателям журнала секреты cвоей популярности, эффективность применения «языка телодвижений» в самых разных ситуациях, а также те
нюансы переговоров, которые всем следует учитывать. Читатель впервые узнает о том, как на переговорах можно легко повернуть любую ситуацию в свою
пользу. Вопросы задает главный редактор журнала «Event-маркетинг» Андрей
Толкачев.

Страниц: 3
Рейтинг:

Пиз А.

EM — 2014, №2

Как продать кадиллак

Новое — это хорошо забытое старое. Примеры из книги Ремарка «Три товарища» проиллюстрируют основные аспекты искусства продаж с точки зрения
человеческого фактора: как может помочь команда; способы перевода свойств
продукта на язык клиента; удачные вопросы, позволяющие выявить потребности клиента; работа с возражениями и самые эффективные ответы; что нужно
сделать до начала, во время и после переговоров. На эти и другие вопросы получим ответы у литературных героев.

Страниц: 15
Рейтинг:

Зырянова М.И.

ЛП — 2014, №2

Методики переговоров

(текущий раздел)