Влияние рыночной силы компании на переговорный процесс в сфере продаж
Наумов В.Н.

Аннотация

В статье рассмотрены особенности переговорного процесса при участии компаний, имеющих различные соотношения рыночной силы. Автор подчеркивает важность ценностной значимости товарного предложения и дает рекомендации по подготовке к переговорам, следуя которым, можно получить планируемый эффект от сделки.

Содержание

Варианты взаимоотношений продавца и покупателя в процессе переговоров

Рис. 1. Модель рынка для анализа взаимодействия участников переговорного процесса

Таблица 1. Влияние факторов конкуренции и характера их проявления на прибыльность компаний

Рис. 2. Варианты взаимоотношений продавца и покупателя

Рис. 3. Типы отношения между продавцами и покупателями

Технические аспекты переговоров с использованием фактора рыночной силы

Обсуждение цены

Таблица 2. Форма карты переговоров (для продавца)

Выводы

Литература

Ключевые слова: рыночная сила, переговоры, продажи, взаимодействие, отношение, доверие
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2015 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 8.
Кол-во знаков: около 15,176.

1. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. — СПб.: Питер, 2008. — 800 с.

2. Наумов В.Н. Влияние рыночной силы бренда на сбытовые показатели компании // Бренд-менеджмент. — 2010. — №2. — С. 76–83.

3. Наумов В.Н. Маркетинг доверия: теория, принципы, практическое применение // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2010. — №2. — С. 98–108.

4. Наумов В.Н. Рыночная власть как инструмент управления каналами сбыта // Управление каналами дистрибуции. — 2011. — №1. — С. 30–43.

5. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии. — СПб.: Политехника-сервис, 2011. — 289 с.

6. Портер М. Конкуренция. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 454 с.

7. Стерлин А.Р., Тулин А.Р. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США. — М.: Наука, 1990. — 199 с.

8. Уэбстер Ф.-мл. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2005. — 416 с.

Наумов Владимир Николаевич

Наумов Владимир Николаевич
д. э. н
профессор

Профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

г. Санкт-Петербург

Читает авторские курсы «Стратегический маркетинг», «Организация сбыта и продаж» по программам МВА. Основное направление научной деятельности — развитие теории построения системы сбыта на основе принципов маркетинга взаимодействия. Автор трех монографий и более 70 работ по маркетингу и сбыту.

Другие статьи автора 28