Управление каналами продаж: как реализовать потенциал роста
Юрчак А.В.

Аннотация

Многие крупные международные бренды b-2-b имеют программы развития каналов продаж. В последние 10–15 лет в этих программах наблюдается определенный застой — программы поставщиков похожи друг на друга, и создается впечатление, что они исчерпали себя. Так ли это, где находятся сегодня зоны роста, с какими барьерами сталкиваются компании и как их преодолевать — все это будет рассмотрено в данной статье.

Содержание

Главные вызовы

Рис. 1. Первое правило каналов продаж: чем выше добавленная ценность продукта, тем выше предпочтение каналу

В чем потенциал роста в каналах продаж?

Рис. 2. Сегментации канала системных интеграторов

Рис. 3. Расчет потенциала роста каналов продаж с использованием метода анализа добавочной стоимости

Основные барьеры развития программ

Пути преодоления

Ключевые слова: каналы продаж, программы лояльности, программы развития по клиентским сегментам
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2015 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 6.
Кол-во знаков: около 13,855.

Юрчак Александр Владимирович

Юрчак Александр Владимирович

Управляющий директор компании B2B Ray, Chartered Marketer (CIM).

г. Киев, Украина

Более 15 лет работает на международном b-2-b-рынке, включая рынки Европы, России и Украины. Предоставляет консалтинговые и тренинговые услуги в области b-2-b-маркетинга.

Другие статьи автора 8