Изменение системы продаж финансовых услуг в кризисные периоды
Гордейко С.Г.

Аннотация

Во время кризиса меняются все стороны управленческой деятельности предприятия. Специфика сферы финансовых услуг требует опережающих и непрерывных изменений в системе продаж. Для сохранения бизнеса должна одновременно меняться вся цепочка «продукт — сервис — продажи». Автор рассматривает в работе необходимость изменения продуктовой модели ведения бизнеса, предлагая в качестве основы универсальной системы продаж на периоды роста и кризиса клиентскую модель на базе стратегии клиентоцентричности.

Содержание

Общее влияние кризиса на систему продаж

Рис. 1. Основы взаимодействия банка и клиента

Управление персоналом в кризис

Таблица 1. Характеристики системы продаж

Изменение отношений с клиентами

Таблица 2. Основная информация о кризисе для продавцов

Таблица 3. Характеристики подходов к сокращению персонала

Таблица 4. Особенности каналов продаж для персонала

Таблица 5. Отношение клиента и банка к финансовым услугам

Универсальная стратегия на периоды роста и кризиса

Литература

Заключение

Отрасли:
Ключевые слова: продажи, финансовые услуги, методы продаж, массированная реклама, партнерские продажи, прямые продажи, обслуживание, продукты, издержки, клиенты, лояльность, клиентоцентричность
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2015 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 12.
Кол-во знаков: около 21,541.

1. Гордейко С.Г. Клиентоцентричность — перспективная стратегия розничного банковского бизнеса // Клиентинг и управление клиент-ским портфелем. — 2014. — №1. — С. 20–34.

2. Гордейко С.Г. Место дистанционных продаж в сфере финансовых услуг // Управление продажами. — 2014. — №4. — С. 230–240.

3. Гордейко С.Г. Мотивация сотрудников коммерческого банка // Управление человеческим потенциалом. — 2014. — №2. — С. 92–100.

4. Гордейко С.Г. Перспективы увеличения эффективности управления клиентским портфелем // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2014. — №3. — С. 190–199.

5. Гордейко С.Г. Продажа финансовых услуг. Традиции и тенденции // Управление продажами. — 2013. — №5. — С. 280–290.

6. Гордейко С.Г. Роль управленческой отчетности в управлении продажами на примере коммерческого банка // Управление продажа-ми. — 2014. — №5. — С. 98–104.

7. Гордейко С.Г. Системный подход к управлению розничным бизнесом в коммерческом банке // Менеджмент сегодня. — 2013. — №6. — С. 330–345.

8. Гордейко С.Г. Трехсторонняя модель привлечения клиентов в области ипотечного кредитования в универсальном коммерческом банке // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2013. — №2. — С. 118–128.

9. Гордейко С.Г. Управление конфликтами в организации продаж // Управление продажами. — 2014. — №1. — С. 32–43.

10. Гордейко С.Г. Управление лояльностью персонала на базе системного подхода // Мотивация и оплата труда. — 2014. — №2. — С. 94–109.

11. Риск-менеджмент в коммерческом банке: Монография / Под ред. И.В. Ларионовой. — М.: КНОРУС, 2014. — 456 с.

Гордейко Сергей Геннадьевич

Гордейко Сергей Геннадьевич
к. т. н.

Руководитель аналитического центра ООО «Русипотека».

г. Москва

Другие статьи автора 25