Изменение системы продаж финансовых услуг в кризисные периоды

Гордейко Сергей Геннадьевич

Общее влияние кризиса на систему продаж

Рис. 1. Основы взаимодействия банка и клиента

Управление персоналом в кризис

Таблица 1. Характеристики системы продаж

Изменение отношений с клиентами

Таблица 2. Основная информация о кризисе для продавцов

Таблица 3. Характеристики подходов к сокращению персонала

Таблица 4. Особенности каналов продаж для персонала

Таблица 5. Отношение клиента и банка к финансовым услугам

Универсальная стратегия на периоды роста и кризиса

Литература

Заключение

Планирование маркетинга Период кризиса

Организация продаж Стратегия продаж

Финансы

Ключевые слова: продажи, финансовые услуги, методы продаж, массированная реклама, партнерские продажи, прямые продажи, обслуживание, продукты, издержки, клиенты, лояльность, клиентоцентричность

Аннотация

Во время кризиса меняются все стороны управленческой деятельности предприятия. Специфика сферы финансовых услуг требует опережающих и непрерывных изменений в системе продаж. Для сохранения бизнеса должна одновременно меняться вся цепочка «продукт — сервис — продажи». Автор рассматривает в работе необходимость изменения продуктовой модели ведения бизнеса, предлагая в качестве основы универсальной системы продаж на периоды роста и кризиса клиентскую модель на базе стратегии клиентоцентричности.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2015 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 12

Кол-во знаков: около 21,541

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Гордейко С.Г. Клиентоцентричность — перспективная стратегия розничного банковского бизнеса // Клиентинг и управление клиент-ским портфелем. — 2014. — №1. — С. 20–34.

2. Гордейко С.Г. Место дистанционных продаж в сфере финансовых услуг // Управление продажами. — 2014. — №4. — С. 230–240.

3. Гордейко С.Г. Мотивация сотрудников коммерческого банка // Управление человеческим потенциалом. — 2014. — №2. — С. 92–100.

4. Гордейко С.Г. Перспективы увеличения эффективности управления клиентским портфелем // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2014. — №3. — С. 190–199.

5. Гордейко С.Г. Продажа финансовых услуг. Традиции и тенденции // Управление продажами. — 2013. — №5. — С. 280–290.

6. Гордейко С.Г. Роль управленческой отчетности в управлении продажами на примере коммерческого банка // Управление продажа-ми. — 2014. — №5. — С. 98–104.

7. Гордейко С.Г. Системный подход к управлению розничным бизнесом в коммерческом банке // Менеджмент сегодня. — 2013. — №6. — С. 330–345.

8. Гордейко С.Г. Трехсторонняя модель привлечения клиентов в области ипотечного кредитования в универсальном коммерческом банке // Клиентинг и управление клиентским портфелем. — 2013. — №2. — С. 118–128.

9. Гордейко С.Г. Управление конфликтами в организации продаж // Управление продажами. — 2014. — №1. — С. 32–43.

10. Гордейко С.Г. Управление лояльностью персонала на базе системного подхода // Мотивация и оплата труда. — 2014. — №2. — С. 94–109.

11. Риск-менеджмент в коммерческом банке: Монография / Под ред. И.В. Ларионовой. — М.: КНОРУС, 2014. — 456 с.

Гордейко Сергей Геннадьевич
к. т. н.

Руководитель аналитического центра ООО «Русипотека».

г. Москва

Другие статьи автора 22

Электронная библиотека