Невидимые факторы влияния на эффективность продаж и переговоров

Эффективность взаимодействия торгового персонала компании с клиентами зависит от многих обстоятельств. В этой статье автор уделяет особое внимание тем факторам, которые влияют на результаты продаж, иногда предопределяя исход переговоров, но не всегда осознаются участниками процесса.

Продажи: управляемый диалог

Данная статья посвящена анализу конкретных и наиболее частых ошибок, которые допускаются в процессе продаж. Автор аргументированно отвечает на вопрос о том, почему несмотря на знание правил техники продаж менеджеры не достигают желаемого успеха, рассматривает принцип управляемого диалога с потенциальным клиентом как основу профессионально проведенных продаж, ориентированных на конечный результат.

Выяснение потребностей клиента

Эффективность процесса продаж во многом зависит от умения продавца наладить контакт с клиентом. Понять психологию покупателя, его скрытые и явные потребности — значит обеспечить успех продаж. Автор статьи делится профессиональными секретами: как убедить клиента сделать выбор в пользу вашей компании, как решить проблемы партнера так, чтобы тот остался доволен, и т.д.

Особенности личных продаж в условиях кризиса

В статье рассмотрены особенности работы организации и поведения корпоративных клиентов в условиях кризиса. Проведенное исследование помогло выявить, что примерно 75% сотрудников компаний находятся в состоянии повышенной тревожности, при принятии решений они в первую очередь руководствуются не производственной необходимостью, а минимизацией личного риска
при совершении этих действий. Также описана технология продаж, основанная
на получении преимуществ за счет правильной презентации контракта.

Откаты и любовь

Продавец и закупщик в процессе переговоров вступают в своеобразную связь, которую можно сравнить с интимной. Можно провести такую аналогию, в частности,
в ситуации переговоров с использованием откатных схем.

Проблематизация как техника повышения эффективности торговых переговоров

Настоящая статья посвящена технологии повышения эффективности переговоров с помощью оригинальной методики постановки вопросов, которые помогают клиенту лучше осознать ценность предложения, а продавцу — убедительнее обосновывать цену и выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.

Доминирование клиента или проверка на прочность

В статье рассказывается о том, как на самом деле проходят переговоры высокого уровня. Автор подробно описывает, как необходимо действовать, чтобы успешно заключать договоры, в том числе с клиентами, имеющими высокий статус и большой опыт переговоров.

Результативные переговоры как предмет корпоративного тренинга

В статье говорится о сотрудничестве компании A-T Trade Food & Beverages с тренинговой организацией Strategic Training & Consulting. Вторая занималась разработкой и проведением тренинга, адаптированного под бизнес-задачи первой. В ходе корпоративного обучения рассматривался положительный опыт переговоров и деятельность лучших продавцов фирмы-заказчика, т. е. применялся метод конкретной ситуации.

Коммуникативная адаптивность продавца: применение техник востока для разрешения спорных ситуаций

Автор статьи рассказывает о техническом инструментарии, применяемом в розничных продажах, а также о формировании гармоничных взаимоотношений в диаде "Покупатель – продавец". В основе материала — описание техник боевых искусств Востока, в частности психологического эквивалента айкидо. Применение техники "Психологическое айкидо" во время продаж обеспечивает не только разрешение, но и предотвращение конфликта, помогает снять эмоциональное напряжение.

Продавать "на пять". Психологические рецепты на "кухне продавца"

Можно не иметь большого опыта работы, не обучаться на тренингах, но быть продавцом "от Бога". Такие менеджеры интуитивно пользуются законами психологии в общении с клиентами. Но существуют еще и законы продаж, не зная которых иногда трудно понять, почему сделка сорвалась и клиент остался не доволен. В статье описана несложная "пятизвездная" классификация этапов процесса продаж, которая позволит быстро разобраться в сущности данного процесса.

Методики переговоров

(текущий раздел)