Галерея портретов b-2-b-покупателей

Памухин Юрий Генрихович


	2		Рис. 1. Система покупательских ролей в b-2-b-сделке Многоликий b-2-b-покупатель
	6		Пользователь
	7		Хозяин сделки
	8		Эксперт
	10		Финансист Закупщик
	11		Почти детективная история
	16		Рис. 3. Покупательские роли членов конкурсной комиссии Всегда ли работает механизм системы закупки?
	17		Заключение
	18		Таблица. Покупательские роли, их характеристики и поведение продавца во время переговоров Литература

Техника продаж Методики переговоров

B2B

Ключевые слова: b-2-b-сделка, покупательская роль, система закупки, b-2-b-покупатель, эксперт, финансист, хозяин сделки, пользователь, продавец

Аннотация

Вопрос принятия решения о закупке в b-2-b-сделках может рассматриваться как совокупность решений группы лиц, исполняющих пять различных покупательских ролей. Автор раскрывает спектр типовых интересов представителей этих ролей и дает рекомендации по построению эффективного профессионального общения с каждым из участников системы закупки.

Журнал: «Управление продажами» — №2, 2019 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 18

Кол-во знаков: около 52,052

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Памухин Ю. Системный подход в сложной b-2-b-сделке // Управление продажами. — 2019. — №1. — C. 18–31.

2. Герасименко А. Финансовый менеджмент — это просто: базовый курс для руководителей и начинающих специалистов. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 531 с.

3. Рэкхем Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. — М.: Hippo, 2010. — 314 с.

4. Holden J. (1992). Power Base Selling. Secretes of an Ivy League Street Fighter. New York: John Willey & Sons, 222 p.

5. Паринелло Э. Продажи лицам, принимающим решения. Как продавать тем, кто на самом деле принимает решение о покупке. — М.: Hippo, 2009. — 320 с.

Памухин Юрий Генрихович
к. ф.-м. н.

Преподаватель.

г. Москва

Опыт работы в продажах — более 20 лет.

Другие статьи автора 9

Электронная библиотека