Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет



Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №2, 2019 > Статья

Галерея портретов b-2-b-покупателей



Журнал: "Управление продажами", #2, 2019 г.
Рубрика: B-2-B маркетинг   Природа и эффективность личных продаж  

Ключевые слова: b-2-b-сделка, покупательская роль, система закупки, b-2-b-покупатель, эксперт, финансист, хозяин сделки, пользователь, продавец



Вопрос принятия решения о закупке в b-2-b-сделках может рассматриваться как совокупность решений группы лиц, исполняющих пять различных покупательских ролей. Автор раскрывает спектр типовых интересов представителей этих ролей и дает рекомендации по построению эффективного профессионального общения с каждым из участников системы закупки.

Содержание статьи.
— Рис. 1. Система покупательских ролей в b-2-b-сделке
• Многоликий b-2-b-покупатель
• Пользователь
• Хозяин сделки
• Эксперт
• Финансист
• Закупщик
• Почти детективная история
— Рис. 3. Покупательские роли членов конкурсной комиссии
• Всегда ли работает механизм системы закупки?
• Заключение
— Таблица. Покупательские роли, их характеристики и поведение продавца во время переговоров
• Литература

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (162 Kb, 18 стр.)


Памухин Юрий Генрихович

Памухин Юрий Генрихович
Ученая степень: к. ф.-м. н.
Преподаватель
Биография: Опыт работы в продажах — более 20 лет

Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Галерея портретов b-2-b-покупателей
Журнал: Управление продажами, #2, 2019 г.

2. Маркетинг отношений в деловом партнерстве: развитие или крах бизнеса
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #2, 2019 г.

3. Системный подход в сложной b-2-b-сделке
Журнал: Управление продажами, #1, 2019 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru