Галерея портретов b-2-b-покупателей
Памухин Ю.Г.

Аннотация

Вопрос принятия решения о закупке в b-2-b-сделках может рассматриваться как совокупность решений группы лиц, исполняющих пять различных покупательских ролей. Автор раскрывает спектр типовых интересов представителей этих ролей и дает рекомендации по построению эффективного профессионального общения с каждым из участников системы закупки.

Содержание

2
Рис. 1. Система покупательских ролей в b-2-b-сделке
Многоликий b-2-b-покупатель

6
Пользователь

7
Хозяин сделки

8
Эксперт

10
Финансист
Закупщик

11
Почти детективная история

16
Рис. 3. Покупательские роли членов конкурсной комиссии
Всегда ли работает механизм системы закупки?

17
Заключение

18
Таблица. Покупательские роли, их характеристики и поведение продавца во время переговоров
Литература

Отрасли:
Ключевые слова: b-2-b-сделка, покупательская роль, система закупки, b-2-b-покупатель, эксперт, финансист, хозяин сделки, пользователь, продавец
Журнал: «Управление продажами» — №2, 2019 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 18.
Кол-во знаков: около 52,052.

1. Памухин Ю. Системный подход в сложной b-2-b-сделке // Управление продажами. — 2019. — №1. — C. 18–31.

2. Герасименко А. Финансовый менеджмент — это просто: базовый курс для руководителей и начинающих специалистов. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 531 с.

3. Рэкхем Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. — М.: Hippo, 2010. — 314 с.

4. Holden J. (1992). Power Base Selling. Secretes of an Ivy League Street Fighter. New York: John Willey & Sons, 222 p.

5. Паринелло Э. Продажи лицам, принимающим решения. Как продавать тем, кто на самом деле принимает решение о покупке. — М.: Hippo, 2009. — 320 с.

Памухин Юрий Генрихович

Памухин Юрий Генрихович
к. ф.-м. н.

Преподаватель.

г. Москва

Опыт работы в продажах — более 20 лет.

Другие статьи автора 3