Каким образом на промышленных рынках производители (поставщики) с помощью маркетинга отношений привлекают более выгодных покупателей? Настоящее исследование показывает, что усилия поставщика, направленные на установление отношений с покупателем, повышают заинтересованность этого покупателя в поставщике, а это, в свою очередь, обеспечивает выгодную для поставщика реакцию покупателя. Сведения, полученные от 119 компаний-закупщиков, подтверждают это предположение. Более того, было доказано, что заинтересованность покупателя в конкретном поставщике в большей степени влияет на выгодное для поставщика поведение покупателя, чем зависимость последнего от поставщика и продолжительность их отношений. Данное исследование расширяет знания о долгосрочных отношениях "покупатель — поставщик" на промышленных рынках.
