Когда план компенсаций демотивирует менеджеров по продажам

Данная статья написана по материалам доклада, представленного на IV Всероссийской конференции "Управление продажами". В публикации рассмотрены материальная и нематериальная системы мотивации менеджеров по продажам, указаны самые распространенные ошибки, допускаемые при внедрении схем мотивации. Автор предлагает практические рекомендации относительно того, как действовать руководству, чтобы, с одной стороны, достичь максимальной реализации потенциала менеджера по продажам, а с другой - предотвратить его уход и не допустить превращения сотрудника в вашего конкурента.

Страниц: 10
Рейтинг:

Горбунов А.Ю.

УП — 2006, №1

Критерии профессиональной успешности менеджера по продажам

Задачи повышения эффективности работы отдела продаж актуальны для большинства российских компаний. Ключевым сотрудником отдела продаж является менеджер по продажам, от профессиональной успешности которого зачастую зависит успех всей компании. В статье анализируются критерии, которые определяют успешность менеджера по продажам, и их взаимосвязь с показателями успешности - объемом продаж и увеличением числа клиентов. Статья представляет интерес для руководителей отделов продаж и сотрудников кадровых служб, проводящих отбор персонала.

Страниц: 9
Рейтинг:

Минин А.А., Минина М.Ю.

УП — 2006, №1

Системное программирование продаж

Описанный в данной статье практический подход может быть использован для построения программ обучения и аттестации персонала IT-компаний. Подход учитывает специфику продаж IT-продукта и дает возможность управлять процессами интеграции сотрудников в бизнес компании.

Страниц: 12
Рейтинг:

Горшкова Е.Г., Бухаркова О.В.

УП — 2006, №1

Откат и продажи. Невысказанная проблема

В данной статье нет ни осуждения, ни одобрения такому явлению в сфере продаж, как откат. Цель публикации - поделиться опытом решения одной из проблем, связанных с откатами в секторе b-2-b.

Страниц: 5
Рейтинг:

Новиков А.Г.

УП — 2006, №1

Построение эффективной мотивации продавцов с использованием CRM-системы

Статья посвящена тому, как с помощью CRM-технологий создать гибкую и настраиваемую систему мотивации сотрудников, совмещающую стратегические и тактические цели организации. Такая система прозрачна и понятна и руководителям, и сотрудникам, и позволяет оперировать комплексными критериями оценки, основой которых служит разнообразная информация, имеющаяся в CRM-системе. В описанном подходе основной акцент сделан на измеримости показателей, измеримости приближения к намеченным целям и анализе ошибок. Именно это - те основные моменты, которые должен понимать и учитывать руководитель, стремящийся усовершенствовать процесс продаж и принимающий решение о внедрении CRM-системы в компании.

Страниц: 7
Рейтинг:

Осорина А.

УП — 2005, №6

Система продуктового обучения как один из инструментов увеличения продаж

В статье рассматриваются некоторые проблемы, возникающие на этапе организации и в процессе работы системы прямой доставки. Работа написана без привлечения дополнительных источников информации. Все примеры взяты из реальной практики, хотя названия конкретных компаний не приводятся.

Страниц: 4
Рейтинг:

Заборня Д.

УП — 2005, №6

Формы корпоративной социальной ответственности

В данной статье приведено краткое описание форм корпоративной социальной ответственности. Рассмотрены основные составляющие социально-ответственного бизнеса. Акцент сделан на корпоративной благотворительности как основной из форм социальной отвественности.

Страниц: 4
Рейтинг:

Смагаринский Ю.

МС — 2005, №6

Организация процесса подготовки торгового персонала

Данная статья посвящена вопросам подготовки торгового персонала компаний, работающих в секторе FMCG. В ней рассматриваются различные методы обучения продавцов, а также предлагается испытанная автором в торговых компаниях различных отраслей методика эффективной подготовки торговых представителей и менеджеров по продажам.

Страниц: 5
Рейтинг:

Офицеров П.

УП — 2005, №5

Где взять порох, чтобы наполнить пороховницы, или кем и как укомплектовать отдел продаж

"Продажи", "маркетинг", "сбыт", "коммерция", "бизнес". Каждый день эти слова отдаются головной болью для руководителей компаний, коммерческих директоров, начальников отделов продаж. Всех этих разных людей объединяет одно: над ними "дамокловым мечом" висит проблема - необходимость увеличения объемов продаж и разработка идей, как это сделать. Возможно, кто-то не согласится с тем, что каждое предприятие сталкивается с этими проблемами. Однако почему тогда закрываются фирмы? Почему людям не выплачивают зарплату в производственных предприятиях? Почему газеты вроде "Работа для Вас" выходят в виде все более увесистых томов? А вы обращаете внимание на то, кто в основном требуется? Да, конечно. Это наши коллеги - продавцы. Это свидетельствует о том, что организации сталкиваются лицом к лицу с проблемами увеличения объемов продаж.

Страниц: 6
Рейтинг:

Калымбаев Д.

УП — 2005, №5

Технология снижения негативных последствий сокращения персонала

Сокращение персонала как никакая другая функция кадрового менеджмента
носит негативный характер и отрицательно сказывается на всех участниках
процесса. Можно ли сделать его менее болезненным? Автор предлагает для
рассмотрения и использования на практике социальную технологию сокращения персонала, которая позволяет снизить негативные последствия для увольняемого работника, трудового коллектива и организации в целом.

Страниц: 10
Рейтинг:

Чуйкова С.

МС — 2005, №5

в начало

Персонал

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Когда план компенсаций демотивирует менеджеров по продажам

Критерии профессиональной успешности менеджера по продажам

Системное программирование продаж

Откат и продажи. Невысказанная проблема

Построение эффективной мотивации продавцов с использованием CRM-системы

Система продуктового обучения как один из инструментов увеличения продаж

Формы корпоративной социальной ответственности

Организация процесса подготовки торгового персонала

Где взять порох, чтобы наполнить пороховницы, или кем и как укомплектовать отдел продаж

Технология снижения негативных последствий сокращения персонала

Кадровая безопасность

Кадровая политика

Корпоративная культура

Мотивация

Оценка персонала

Подбор персонала

Производственные силы

Рынок труда

Сотрудничество

Специфика по функциям

Человеческий капитал