Системное программирование продаж
Горшкова Е.Г., Бухаркова О.В.

Аннотация

Описанный в данной статье практический подход может быть использован для построения программ обучения и аттестации персонала IT-компаний. Подход учитывает специфику продаж IT-продукта и дает возможность управлять процессами интеграции сотрудников в бизнес компании.

Содержание

Факторы, влияющие на отношение клиента к продукту;

Первый круг обращения продукта: продажа;

Второй круг обращения продукта:

удержание клиента;

Построение системы обучения и аттестации персонала с помощью матричной блок-схемы тренинговых и оценочных психотехнологий;

Отрасли:
Ключевые слова: IT-продукт, цикл продаж, изменение мнения о продукте, внешние факторы, внутренние факторы, мотивация, психотехнология, программа обучения и аттестации персонала
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2006 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 12.
Кол-во знаков: около 20,098.

1. Олдер Г., Хэзер Б. NLP. Полное практическое руководство: Пер. с англ. — К.: София, 2000.

2. Рекхэм Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах: Пер. с англ. — М.: HIPPO, 2004.

3. Надлер Дж., Хибино Ш. Мышление прорыва. — Минск: Поппури, 1999.

4. Бардиер Г. Бизнес-психология. — М.: Генезис, 2002.

5. Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. — СПб.: Питер, 2001.

6. Сенге П. Пятая дисциплина: искусство и практика самообучающейся организации. — М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 1999.

7. Рекхэм Н., Рафф Р. Управление большими продажами: Пер. с англ. — М.: НIPPO, 2003.

8. Гончарук В. А. Маркетинговое консультирование. — М.: Дело, 1998.

9. Азоев Г. Л., Челенков А. П. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: ОАО «Типография «Новости», 2002.

10. Terry Gillen. The Appraisal Discussion. Institute of personal and development.

Горшкова Екатерина Геннадьевна

Горшкова Екатерина Геннадьевна

Руководитель департамента организационного консалтинга компании "Форум Консалтинг".

Москва

Сертифицированный бизнес-тренер и специалист по оценке персонала. Член Профессиональной психотерапевтической лиги. Имеет многолетний опыт психологического консультирования в сфере профессионального и личного развития.

Другие статьи автора 5

Бухаркова Ольга Валерьевна

Бухаркова Ольга Валерьевна

Руководитель департамента бизнес-тренингов и развития компании "Форум Консалтинг".

Москва

Имеет многолетний опыт личных продаж в банковской сфере, проведения тренингов, индивидуального психологического консультирования.

Другие статьи автора 9