Бенчмаркинг как инструмент анализа целевых клиентских групп
Кожемяко А.П.

Аннотация

Известно, что при проведении конкурентного анализа самое сложное — это выбор критериев сравнения (переменных), но что с чем сравнивать, если компания производит инновационное решение? Кроме того, автор статьи описывает известный феномен — эффект наличия признака. В результате проведения бенчмаркинга по предлагаемой в статье методике проявляется сверхэффект: одновременно с продуктом создается детально проработанная инструкция для менеджеров по продажам.

Содержание

Выбор гипотез для проведения исследования проблематики ЦКГ

Рис. 1. Порядок определения критериев для проведения сравнительного анализа

Сбор данных и проведение исследований

Анализ данных

Таблица 1. Образец таблицы для отображения гипотез и результатов опроса

Определение переменных для проведения сравнительного анализа

Таблица 3. Матрица бенчмаркинга

Таблица 2. Конкурентный анализ

Литература

Ключевые слова: бенчмаркинг, сравнительный анализ, конкурентный анализ, критерии сравнения, переменные, проблемы клиента
Журнал: «Клиентинг и управление клиентским портфелем» — №3, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9.
Кол-во знаков: около 18,552.

1. Дэвенпорт Т., Хо К.Д. О чем говорят цифры. Как понимать и использовать данные. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

2. Добелли Р. Территория заблуждений. Какие ошибки совершают умные люди. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

3. Диксон М., Адамсон Б. Чемпионы продаж. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

4. Альтшуллер Г.С. Алгоритм изобретения. — М.: Московский рабочий, 1973.

5. Рекхэм Н. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.

6. Кожемяко А. Эра умных продаж на рынке b-2-b. — М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013.

Кожемяко Антон Петрович

Кожемяко Антон Петрович

Консультант по продвижению на рынок технически сложных решений, специалист ТРИЗ, бизнес-тренер.

г. Челябинск

Другие статьи автора 16