Управление жизненным циклом «спящих» клиентов
Ядерная Д.В.

Аннотация

В статье раскрывается один из способов повышения эффективности работы отдела продаж за счет отказа от тотальной клиентоориентированности и перехода к концепции оптимизации контактов с клиентами и исключению общения со «спящими» клиентами в среднесрочной перспективе. Автор вводит понятие «спящие» клиенты», дает рекомендации по их выявлению и работе с их жизненным циклом, описывает подходы к примерной оценке выгод и потерь от применения данного метода.

Содержание

Введение

Жизненный цикл клиентов и максимизация продаж: классический подход

Альтернативный подход к «спящим» клиентам

Таблица. База данных о клиентах

Ключевые слова: «спящий» клиент, жизненный цикл клиента, управление продажами, клиентоориентированность, мотивация сотрудников
Журнал: «Клиентинг и управление клиентским портфелем» — №3, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 5.
Кол-во знаков: около 11,034.

Ядерная Дарья Вадимовна

Ядерная Дарья Вадимовна

Управляющий директор консалтинговой компании Esper Group, ведущий лектор Британской высшей школы дизайна, преподаватель МГИМО (У) МИД РФ по дисциплине «Современная реклама и BTL-технологии» для программ магистратуры, бизнес-тренер по управлению продажами, управлению персоналом и предпринимательству, маркетингу и стратегическому менеджменту.

г. Москва

Аспирант МГИМО, кафедра менеджмента и маркетинга, направление «Мировая экономика».

Другие статьи автора 8