Продвижение нового продукта через привлечение лидеров по доходности (часть 1)

Уважаемые читатели! В этом номере мы предлагаем вашему вниманию первую часть перевода статьи Майкла Хенлайна и Барака Либайя, опубликованной в ведущем американском издании Journal of Marketing в мае этого года. В статье анализируется такая потребительская группа, как лидеры по доходности, и ее влияние на остальных потребителей.

Модель управления поведением потребителей: от линейного процесса принятия решения о покупке к «маршруту» потребительского решения

В статье рассматривается модель управления поведением потребителя, отличающаяся от существующих разработок тем, что она построена на базе триады факторов поведения потребителей, этапов «маршрута» потребительского решения и инструментов маркетинга услуг, а также позволяет учитывать специфику различных рынков и реализовать философию «понять и отреагировать» на практике.

Поведение потребителя с позиций семиотики: новые открытия

Статья посвящена исследованию покупки автомобиля как акту потребления в социокультурном и экономическом контексте. Автор статьи описывает ценности потребления, связанный с ними процесс конструирования идентичности и его возможные последствия для потребителей и современных маркетологов.

Нужно ли рационализировать эмоции потребителя, или принципы продажи премиальных услуг

В статье описаны основные мотиваторы, влияющие на решение потребителя о приобретении премиальных услуг. Автор дает рекомендации относительно маркетинга услуг на основе анализа социальных установок и реальных мотиваторов потребителя.

Как мы выбираем бренды

Большинство компаний в России строят бренды на основе технологий и технических инноваций, но покупатель, похоже, хочет совсем другого. Ему нужно «настроение» бренда, его уникальность. В этом материале автор предлагает по-новому взглянуть на проблему выбора брендов в условиях изменяющегося российского рынка, дает рекомендации по построению эффективных маркетинговых стратегий, базируясь на анализе принятия решений современным покупателем и на
собственном практическом опыте.

Неоарт-диагностика как инструмент выявления скрытой мотивации клиента к покупке

В данной статье рассмотрена новая методика — неоарт-диагностика, которая позволяет использовать скрытые ресурсы подсознания при работе с мотивацией клиента в процессе продаж.

Применение подхода means-end chain для формирования лояльности клиентов к страховой компании

Статья знакомит читателей с подходом means-end chain. Автор рассматривает теоретические основы подхода, а также показывает, как можно использовать его для формирования лояльности клиентов к страховой компании (на примере сферы добровольного страхования транспортных средств).

Музыкальное оформление магазина как инструмент повышения продаж

В статье рассматриваются перспективы использования фоновой музыки в розничной торговле. Автор описывает отдельные аспекты и условия ее применения, ограничения при выборе мелодий, требования к музыкальному оформлению магазина, диктуемые целевой аудиторией. Вниманию читателей предлагается также модель влияния внутримагазинной музыки на эмоционально-оценочную и поведенческую реакцию покупателей, оценку ими бренда магазина и формирование взаимоотношений между брендом и покупателем.

Игра по правилам покупателя

В условиях клиентоориентированного рынка только четкое понимание того, каким образом потребитель совершает покупку, поможет продавцу выстроить тактику продажи. Автор фокусирует внимание читателя на стадиях и психологических аспектах рационального метода совершения покупки.

Анализ товаров для рынков b-2-c. Первые шаги в определении позиционирования и рынка присутствия

В данной статье рассмотрены такие составляющие, как товар, потребности покупателей, детали процесса покупки, рынок, а также особенности позиционирования товаров и услуг. Автор дает базовые рекомендации по позиционированию товара на рынке, выводит матрицу решений, которая может помочь маркетологам в работе над анализом товара, рынка и особенностей позиционирования.

Принятие решений о покупках

(текущий раздел)