Особенности продвижения продукции в сегментах B2B и B2C на примере рынка телекоммуникаций

Автор проводит структурированный анализ отличительных характеристик корпоративных и частных потребителей по составляющим комплекса маркетинга (marketing mix) и очерчивает границы применимости b-2-b- и b-2-с-маркетинга на b-2-b- и b-2-с-рынках. На основе проведенного анализа в статье описываются особенности продвижения продукции в b-2-b- и Ь-2-с-сегментах телекоммуникационного рынка.

Повышение клиентоориентированных продаж с помощью анализа неудач и усилий по исправлению ситуации: основа и призыв к действию

Хотя клиентоориентированные продажи должны основываться на долгосрочных взаимовыгодных отношениях между продавцом и покупателем, необходимо учитывать еще два важных аспекта: анализ ошибок продавца и его усилия по исправлению ситуации. Продавцам следует овладеть навыками в
пяти взаимосвязанных областях: выявление ошибок; их атрибуция; выбор стратегии исправления; ее осуществление; отслеживание, мониторинг и оценка эффективности.

Поиск оптимальных каналов дистрибуции обслуживания продукта. Опыт пяти промышленных фирм

Описываются возможные способы влияния контекстуальных факторов, относящихся к продукту, рынку и фирме, на выбор адекватной структуры каналов обслуживания продукта. Рассмотрены организационные последствия плохо отлаженных структур каналов и альтернативные способы компенсации их недостатков.

Дополнительные торговые услуги как элемент дистрибутивной политики фирмы на примере ЗАО "АльфаКом"

Дополнительные торговые услуги как часть маркетинговой политики требуют специфических методов оценки с точки зрения повышения клиентской лояльности. Существующие подходы оценки качества услуг не удовлетворяют в полной мере потребности современной системы дистрибуции. В данной статье предложен и апробирован алгоритм исследования качества дополнительных торговых услуг путем определения уровня удовлетворенности клиентов компании.

Специфика обратных маркетинговых каналов

В настоящее время интерес к вопросу управления маркетинговыми каналами стремительно растет. Каналы сбыта различаются по направленности движения товара в производственной цепочке. Выделяют прямые и обратные маркетинговые каналы. В данной статье рассматриваются виды классификации, структура и сущность обратных маркетинговых каналов.

Системное программирование продаж

Описанный в данной статье практический подход может быть использован для построения программ обучения и аттестации персонала IT-компаний. Подход учитывает специфику продаж IT-продукта и дает возможность управлять процессами интеграции сотрудников в бизнес компании.

Маркетинг отношений. Друзьями не рождаются, друзьями становятся

В предыдущей статье мы предприняли попытку внести свой вклад в развитие представлений об интегрированных маркетинговых коммуникациях. На наш взгляд, логичным продолжением разговора об ИМК является обсуждение концепции маркетинговых коммуникаций, которую в последнее десятилетие принято обозначать как "маркетинг отношений". В ее основе лежит следующее "революционное" утверждение: все, что помогает продукту выстраивать долгосрочные, однозначно идентифицируемые, устойчивые отношения с потребителем на эмоциональном и рациональном уровне, является рекламой.

Главная идея этой концепции состоит в том, что объектом управления является не столько совокупное решение известных 4Р, сколько коммуникации (отношения) с потребителем и другими участниками процесса купли-продажи.

Продажи на рынках b-2-b и FMCG — есть ли разница

Часто менеджеры по продажам заверяют потенциальных работодателей, что им не важно, что продавать и они могут продать все что угодно, надо только изучить специфику товара. Если это так, то почему компании при подборе торгового персонала требуют от соискателей опыта продаж именно в секторе FMCG или b-2-b? В настоящей статье нам предстоит разобраться, существуют ли вообще различия между методами продаж на рынках FMCG и b-2-b, каковы особенности реализации товаров промышленного назначения и в чем специфика работы сбытового персонала в каждом из секторов.

Проблемы развития розничной торговли: результаты исследования

По результатам сплошного наблюдения розничной торговой сети г. Боровичи (Новгородская область) была описана ее структура и выделены форматы магазинов. Изучение устройства магазинов, ассортимента, цен, рекламы позволило определить некоторые тенденции в развитии розничной торговли в небольших городах и составить рекомендации по повышению ее конкурентоспособности.

Качество интерактивного обслуживания: эмпирические наблюдения и модели

Несмотря на то, что сервисное обслуживание осуществляется на оперативном уровне, оно является важным для стратегической, тактической и коммерческой деятельности компаний. В данной статье исследуется вопрос качества интерактивного сервисного обслуживания. Рассматривается комплексный подход, выходящий за рамки существующих исследований вопроса о качестве сервисного обслуживания. Такой подход подразумевает одновременное изучение вопроса как с позиции стороны, предоставляющей сервисные услуги, так и со стороны получателя этих услуг. В центре внимания данного исследования был вопрос качества сервисного обслуживания с точки зрения автопроизводителя и некоторых наиболее важных его поставщиков. Исследование проводилось на базе шведской автомобильной промышленности; его основное достоинство заключается в том, что оно дает
оценку качества обслуживания "непосредственно на месте". Выводы, сделанные в данной статье, могут служить как теоретической базой для
дальнейших исследований этого вопроса,
так и практическим целям управления.

Сервис и постпродажное обслуживание

(текущий раздел)