Трехступенчатая структура отдела продаж

Как правило, любой системе присущи ограничения, которые никак не преодолеть, оставаясь в ее рамках. Отдел продаж не исключение. Ставшая уже классической схема его формирования, когда менеджер занимается поиском клиентов, продажей им товара и дальнейшей работой с ними, имеет ряд серьезных проблем. О том, что это за проблемы и каким образом их можно избежать, автор рассказывает в статье.

Страниц: 7
Рейтинг:

Меркулов М.Ю.

МС — 2014, №5

Онлайн-обучение клиентов — стратегический инструмент b-2-b-маркетинга

В статье рассматривается онлайн-обучение клиентов как новый инструмент b-2-b-маркетинга. Адаптируясь к новым тенденциям, b-2-b-компании разрабатывают специальные обучающие платформы. Это требует клиентоориентированного подхода, понимания выгод, получаемых клиентом, и интеграции онлайн-обучения в маркетинг-микс. Внимание уделено оценке эффективности, которая является залогом успешного взаимодействия с клиентами, повышению их удовлетворенности обучающими программами и увеличению лояльности.

Страниц: 9
Рейтинг:

Тропак М.Ю.

ПМ — 2014, №4

«Матрица возможностей» как инструмент повышения эффективности производственно-сбытовой деятельности организаций

В статье проведен анализ состояния промышленного производства в России и Беларуси и выявлены проблемы производственно-сбытовой деятельности. Обоснован методологический инструментарий повышения эффективности продаж предприятий, основанный на маркетинговой «Матрице возможностей». Разработаны методики и алгоритмы формирования и развития инструментов «Матрицы возможностей». Предложены инновационные маркетинговые методы сбыта и продвижения. На примерах даны рекомендации по применению «Матрицы возможностей».

Страниц: 19
Рейтинг:

Яшева Г.А., Звездова А.Б.

ЛП — 2014, №4

Как ваш бизнес утекает в «воронку»

Продажи — это технология, позволяющая достичь запланированного результата. В статье раскрываются ключевые принципы «воронки» продаж — универсальной модели управления продажами при помощи численных коэффициентов, описывающих действия продавца на каждом этапе процесса.

Страниц: 10
Рейтинг:

Романенко Е.Г.

ЛП — 2014, №4

Практика применения метода «тайный покупатель» на рынке b-2-b

На московском рынке комплексного оснащения предприятий питания и торговли работают более двух десятков компаний. Конкуренция на рынке растет, и менеджмент компаний ищет все новые инструменты повышения конкурентоспособности, пути привлечения новых и повышения лояльности существующих клиентов. В статье рассказывается, как применение метода «Тайный покупатель» помогает наладить процесс постоянного мониторинга качества обслуживания как в своих торговых залах, так и в залах компаний-конкурентов.

Страниц: 19
Рейтинг:

Сагитдинов Р.Ф.

КУКП — 2014, №4

Анализ влияния ширины ассортимента на спрос

В соответствии с классической экономической теорией широкий товарный ассортимент всегда предпочтителен для потребителя, поскольку позволяет найти товар, наиболее близкий к его запросам. Однако ряд исследований позволяет сделать вывод о том, что существует негативное влияние слишком большого ассортимента на спрос. В статье приводится критический обзор литературы по этой теме, позволяющий фирмам получить представление о причинах подобного явления и методологиях определения оптимальной ширины ассортимента.

Страниц: 8
Рейтинг:

Кочкина Н.А., Попова Е.А.

КУКП — 2014, №4

Клиент не всегда прав

В данной статье проиллюстрировано, как традиционный подход, основанный на тезисе «клиент всегда прав», может привести компании к серьезным проблемам. Автор приводит удачные примеры из практики своих клиентов, которым удавалось выстраивать партнерские отношения с покупателями, основанные на экспертных продажах и обучающем маркетинге, и показывает, как при помощи грамотной сегментации клиентской базы повысить прибыльность компании и удовлетворенность потребителей без дополнительных вложений.

Страниц: 5
Рейтинг:

Ралько В.В.

КУКП — 2014, №4

Управление клиентским портфелем и лояльностью клиентов

В данной статье освещены важные аспекты управления клиентским портфелем компании с акцентом на эффективность продаж, описаны ключевые аспекты, определяющие прибыльность, важность и необходимость работы с тем или иным клиентом. Читатели узнают, что такое целевые клиентские группы и каковы критерии их определения. О чем нужно помнить, работая с индексом потребительской лояльности, зачем измерять NPS и что делать с результатами опроса? Об этом рассказывает автор статьи.

Страниц: 7
Рейтинг:

Антонова Н.С.

КУКП — 2014, №4

Как эффективно работать с клиентами

Сегодня модно быть клиентоориентированным, да и сами клиенты стали очень разборчивыми. Необходимость «привязывать» клиентов к бизнесу компании очевидна, но нужно ли стремиться удержать всех клиентов, или имеет смысл сосредоточиться на одной правильно выбранной группе, на одном формате?

Страниц: 10
Рейтинг:

Апгрейд Т.

КУКП — 2014, №4

Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 5)

В статье проводится анализ известных концепций универсальных бизнес-моделей, рассматриваются подходы различных авторов к разработке клиентской составляющей моделей и содержанию их клиентских блоков.

Страниц: 12
Рейтинг:

Чинарьян Р.А.

КУКП — 2014, №4

Маркетинг

Продажи

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Трехступенчатая структура отдела продаж

Онлайн-обучение клиентов — стратегический инструмент b-2-b-маркетинга

«Матрица возможностей» как инструмент повышения эффективности производственно-сбытовой деятельности организаций

Как ваш бизнес утекает в «воронку»

Практика применения метода «тайный покупатель» на рынке b-2-b

Анализ влияния ширины ассортимента на спрос

Клиент не всегда прав

Управление клиентским портфелем и лояльностью клиентов

Как эффективно работать с клиентами

Клиентская составляющая ключевых концепций универсальных бизнес-моделей (часть 5)

CRM

Дистрибуция

Контроль и прогнозирование

Организация продаж

Продукт как элемент 4P

Сбытовой маркетинг

Техника продаж