Электронная библиотека
Как эффективно работать с клиентами
Апгрейд Т.
Аннотация
Сегодня модно быть клиентоориентированным, да и сами клиенты стали очень разборчивыми. Необходимость «привязывать» клиентов к бизнесу компании очевидна, но нужно ли стремиться удержать всех клиентов, или имеет смысл сосредоточиться на одной правильно выбранной группе, на одном формате?
Содержание
|
|
||
Необходимость выбора правильного формата ключевого клиента | ||
Рис. 1. Отражение классификации «Канал продаж — тип клиента» в карточке контрагентов в 1С | ||
Цивилизованная борьба за клиентов | ||
Рис. 2. Пример классификации клиентов компании, занимающейся продажами нефтепродуктов: фрагмент Excel-модели, разработанной компанией | ||
Рис. 3. Жизненный цикл развития клиента | ||
Пошаговый алгоритм аудита клиентов | ||
Рис. 4. Макет рабочей анкеты для внесения первичной информации о потенциальном («холодные» звонки) или уже работающем клиенте (актуализация работающей клиентской базы с целью выявления перспективных клиентов) | ||
Пошаговая схема работы менеджера по привлечению клиентов | ||
Рис. 5. Cтандартный алгоритм основных направлений работы менеджера по продажам | ||
Уникальное торговое и коммерческое предложения | ||
Успешная коммуникация с клиентом: полезные советы | ||
Таблица 1. Приемы общения с разными типами клиентов | ||
Таблица 2. Речевые и поведенческие модели, блокирующие переговоры, и способы ответа |
Библиографическая ссылка
Апгрейд Татьяна к. э. н.
Эксперт по построению бизнес-систем, автор методики и книг «Бизнес-матрица» и «Upgrade продаж». г. Москва