Как эффективно работать с клиентами
Апгрейд Т.

Аннотация

Сегодня модно быть клиентоориентированным, да и сами клиенты стали очень разборчивыми. Необходимость «привязывать» клиентов к бизнесу компании очевидна, но нужно ли стремиться удержать всех клиентов, или имеет смысл сосредоточиться на одной правильно выбранной группе, на одном формате?

Содержание

Необходимость выбора правильного формата ключевого клиента

Рис. 1. Отражение классификации «Канал продаж — тип клиента» в карточке контрагентов в 1С

Цивилизованная борьба за клиентов

Рис. 2. Пример классификации клиентов компании, занимающейся продажами нефтепродуктов: фрагмент Excel-модели, разработанной компанией

Рис. 3. Жизненный цикл развития клиента

Пошаговый алгоритм аудита клиентов

Рис. 4. Макет рабочей анкеты для внесения первичной информации о потенциальном («холодные» звонки) или уже работающем клиенте (актуализация работающей клиентской базы с целью выявления перспективных клиентов)

Пошаговая схема работы менеджера по привлечению клиентов

Рис. 5. Cтандартный алгоритм основных направлений работы менеджера по продажам

Уникальное торговое и коммерческое предложения

Успешная коммуникация с клиентом: полезные советы

Таблица 1. Приемы общения с разными типами клиентов

Таблица 2. Речевые и поведенческие модели, блокирующие переговоры, и способы ответа

Ключевые слова: усиление продаж, лояльность, развитие клиента, конкурентоспособность, уход клиентов, клиентская база, привлечение и удержание клиентов
Журнал: «Клиентинг и управление клиентским портфелем» — №4, 2014 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 10.
Кол-во знаков: около 19,156.

Апгрейд Татьяна

Апгрейд Татьяна
к. э. н.

Эксперт по построению бизнес-систем, автор методики и книг «Бизнес-матрица» и «Upgrade продаж».

г. Москва

Имеет многолетний опыт работы на руководящих должностях в крупных компаниях. Занималась развитием бизнеса и организацией продаж в сфере фармацевтики, связи, рекламы, на рынках информационных технологий, оборудования, грузоперевозок, мебели, одежды, продуктов питания и др.

Другие статьи автора 19